《如何提高重复购买率》芳草集吕长城--2015派代年会.pdfVIP

论道电商趋势： 提高重复购买率 卡位移动电子商务 芳草集CEO 吕长城 MENU • 影响因素 • 提高老顾客的用户体验 • 客户关系管理 • 社会化营销网络 • 数据挖掘 • 营销动作 影响因素 保障 服务 广泛的选择，产品种类多 稳定的价格体系 提升重复购买率，需要进行会员营销 （包括主动营销及买家粘性培养等方面） 参数 客户 客户 满意度 感知价值 转移成本 信任/安全 重复购 买意向 提高用户体验 • 用户行为分析与商品推荐 • 比如：最近主要浏览哪些品类、把哪些 商品加入购物车，根据这个来进行推荐。 或有符合这要求的，直接邮件提示。 • 透明交易（如买家角度的退换货政策） • 配送体验（时间与服务） • 售后服务与及时反馈（快速、买家立场） • 提供额外价值（比如老用户可以享受更大 的免运费区域，更快的送货、更个性化的 送货时间等额外价值。这个也可以跟与积 分计划一起。） 客户关系管理 • 现有用户维系 • 更低折扣、客户分类、积分计划、优惠 • 沉没用户激活：以前发生过购买，但近期 没有购物 • 个性化营销 • 如：个性化电子邮件：季节，主题EDM • 问候邮件：短信，邮件，人性化创意内 容 • 小礼品：注册送礼物；优惠券；个性化 赠品，限量版赠品 社会化营销 • 社区 • 如：组建核心用户俱乐部、讨论组 • 品牌营销：主题品牌活动；主题品类活动 • 口碑营销： 数据挖掘 • 数据维度 访问周期 购买周期 浏览喜好 消费品类关联 例：A用户为三月前购买过的老用户但一直未产生重复购买，根据对 用户cookie的跟踪我们发现该用户每两周内至少访问一次浏览商品及 品类相对固定但未形成购买。此时应该配合相对营销动作对用户进行 精准营销必能提高其转化和重复购买。 营销动作 方式 特征 关联推荐式营销 根据买家所购买的商品，判断其喜好，针对性的给予 一些关联的推荐，促使二次成交 定期触犯式营销 根据买家所购买的重复购买周期，给予买家同类商品 的推荐，促使其再次购买 活动营销 定期组织专题活动或促销活动，并且通知这些客户， 促成其冲动性重复购买 营销动作 方式 特征 积分体系 以积分激励买家持续购物，积分可以用于在店铺中再次 购买，或者兑换成现金无法购买的特殊奖品 会员等级体系 按照买家的积分或者消费额划分不同的等级，级别越高 的买家能够得到更多的服务 购物返券 每次购买时给买家一定比例的购物券，刺激其再次购买 适时、友好的客户唤醒 • 重要的是刚和你打过交道的客户，你们正在 蜜月期。（追售信