成功的大客户销售人才.docVIP

《智夺的感情这时x订单》大客的感情这时候户深度销你选择的关键就在售实于战训练 会务组织：一六八培训网 时间地点：2011年4月15-16日 北京 4月22-23日上海 5月6-7日 深圳 培训费用：2800元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 授课方式：以学员为中心，讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-大量真实案例分析-练习 联系方式：021 林先生、黄小姐 温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 课程特色： 1. 三年百场数千学员培训后一致好评，2007年最新升级精品改版。 2. 惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终，展现真实做单全过程。 3. 系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训。 4. 《看板式》大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱。 5. 将各种水平销售人员快速催熟，达到《把握全局销售高手》培训目标。 6. 各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论。 课程收获： 1. 发现销售机会的2个最有效的方法。 2. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法。 3. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）。 4. 避免销售谈判常犯的10个错误。 5. 成功报价策略的3要素。 6. 最厉害搞定说服客户的4种方法策略。 7. 击败竞争者的5大制胜策略。 8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。 9. 如何有效地运用高端客户的影响力。 10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。 课程能解决的问题: 1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？ 2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？ 3. 你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟 不下决定？ 4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？ 5. 你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？ 6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？ 7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？ 8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？ 4. 认清2类与客户不同的信任度关系 5. 客户信任销售人员的3个原因 6. 让客户建立对企业信任的实用策略 四、 做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手） 1. 大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点 2. 直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具） 3. 做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征) 4. 间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具） 5. 用接人情关系2个必备策略 6. 客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华) 7. 销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果） 五、 做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能） 1. 销售人员不敢与客户博弈的3种现象 2. 成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降) 3. 与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西） 4. 识别5种销售陷阱 5. 让别人说实话的3种方法 6. 解除客户异议不满投诉的2大方法 7. 击败竞争者的5大制胜策略 第二部分:大客户销售实战技能流程 一、 发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会) 1. 销售工作与时间管理5大步骤 2. 寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法 3. 区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会) 4. 发现销售机会的2个最有效的方法 5. 突破客户拒绝的思路与方法 6. 约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零） 7. 证实商业机会3条渠道选择策略 二、 把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链) 1. 把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断） 2. 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧) 3. 挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础) 4. 交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性) 5. 确定客户采购权力决策链7项关键内容 6. 保持跟随销售商机的4大关键 7. 评估判断销售商机的4大方面问题 三、 决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路） 1. 决战前夜必须明确的4大问题 2. 策划最