大自然地板战略终端销售培训.ppt

小区特卖会。 楼盘战略合作伙伴。 装修联盟免费咨询会。 免费安装、保养。 专卖店效果实证广告。 延续厂家的品牌规划。 质量承保。 事件营销。 在任何一个行业，都有意见领袖的出现，越是消费者不了解的行业，意见领袖作用越大。 3：——“是，但是”法 先肯定并赞同顾客的意见，然后再解释顾客因了解并不全面而产生误解的原因；切忌讳上来就否定对方，招致彼此不快。 4：——“避短扬长”法 顾客认为我们产品的有不足之处，很多是其不了解问题的本质，我们可以列举事实来解释和说明。 5：——“问题引导”法 透过问题的提示，引导顾客自己找到解除疑虑的答案，这样最具有说服力。 6：——“示范”与体验法 实际演示操作示范、使用体验示范、评分示范等，让产品自己“说话”，顾客更相信眼见为实，能演示的地方尽量演示给顾客看。 魔法第5步——引导购买 抓紧时间，别让快熟的鸭子飞了 —— 顾客购买时的5大强烈反映，这时请睁大眼睛 顾客的话题总是集中在某一款产品上； 顾客不再发问，而若有所思； 顾客开始注意价格优惠与否； 顾客开始关心售后服务问题； 顾客反复地询问同一种问题。 协助顾客当机立断，一锤定音，拿定主意 缩小或转移话题圈，促成购买， 缩小产品选择的范围。 帮助肯定他/她所喜欢的产品。 在添一把火对他/她喜欢的产品再做一些简要的要点说明。 转换话题，把注意力转移到其所定的产品的使用和保养和服务上，以免顾客动摇反悔。