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项目7 定价策略---实现多赢 【学习目标】 1、熟练掌握成本加成定价法 2、深刻认识合理定价实现多方共赢 3、理解认识变价策略 4、掌握招徕定价策略 任务1 掌握影响定价的因素 任务2 选择定价方法 任务3 定价策略的运用 【案例7-1】观看《大染坊》15-19集，回答或讨论以下问题： ①《大染坊》第15—19集发生过几次价格战，涉及哪几个厂家，谁发起？陈寿亭如何应对？ ②定价的基础及影响定价的因素 。 （备注：课堂仅看2集，其他在课余时间看） /scyx/ 认识定价的意义——定价定乾坤 主要体现在价格是市场的温度计（反映供求变化），是营销的指南针，是攻击对手的武器，是利润的水源。 价格，是市场营销组合中最重要的因素之一，也是最活跃的因素，带有强烈的竞争性和多因素的综合性，营销活动开展得怎么样，在很大程度上要看价格定得是否合理。 1、商品成本 （生产企业包括产品成本、费用、销售税金；商业企业包括进价、经营费用、税金） ； 2、市场因素（供求情况、竞争状况、商品需求特性） 3、消费者心理 预购心理、认知价值 认知价值：消费者面对商品，往往会凭借自己对有关商品的了解、后天学习、不断积累的购物经验以及自身对市场行情的了解，同时结合个人的兴趣和爱好，对商品价值产生一种心理上的价值估计，这种价值估计就叫做认知价值。 4、国家物价政策 5、其他因素 币值、货币流通、国际市场经营及竞争情况、定价目标 任务1 掌握影响定价的因素 一、成本导向定价法 学会运用成本加成定价法 ①成本加成定价法 【案例7-2】 单位产品成本=800元 单位产品目标利润 =200元 问：销售方应向购买方收取多少款？ 请学生试着作一作！ 任务2 选择定价方法 成本加成定价法 单位产品（不含税）价格=单位产品成本+单位产品利润 单位产品（含税）价格=单位产品成本+单位产品利润 +税金 备注：税金是产品销售税金及附加，主要是增值税的销项税额。 增值税的销项税额=不含税价格×增值税率（征收率） 【资料】单位产品成本=800元 单位产品目标利润 =200元 问：销售方应向购买方收取多少款？ 解：单位产品（不含税）价格= 800＋200=1000（元） 销项税额=1000×增值税率17%=170 （元）（假设属于一般纳税人，增值税率为17%） 单位产品（含税）价格= 800＋200＋170=1170（元） 答：应向购买方收取价款1000元，收取增值税销项税款170元，价税合计1170元。 ②目标收益定价法 单位产品价格=［总成本×（1+成本利润率） × （1+税率）］÷总销售量 ③盈亏平衡定价法 盈亏平衡点价格=固定总成本÷销售量+单位变动成本 以盈亏平衡点确定价格只能使企业的生产耗费得以补偿，而不能得到收益 二、顾客（需求）导向定价法 顾客（需求）导向定价法(认知价值、需求差异) 根据市场需求状况和消费者对产品价值的认识程度来确定产品的价格 ，如理解价值法、需求差异定价法 三、 竞争导向定价法 如随行就市 、产品差别定价法 、投标定价法 、拍卖定价法 一、新产品定价策略 1、撇脂定价策略 2、渗透定价策略 3、温和定价策略 二、心理定价策略 1、整数定价策略 2、尾数定价策略 3、声望定价策略 4、招徕定价策略 三、 折扣与让利定价策略 、差别定价策略 、 产品组合定价策略 变价策略，适时的变价有利于销售。 任务3 定价策略的运用 问：购买方定价一定比销售方定价低。 是非判断：对？ 错？ 网络营销定价策略 （一）网络时代营销定价的特点 1、全球性 2、低价性 3、顾客主导性 （二） 免费价格策略 1、互联网上的免费产品有哪些？请举例 ? why? 三年免费开店 * *