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服务营销化解饲料销售困境 罗敏辉 做销售难，做饲料销售更难，这是很多饲料厂家的老总和业务员的共同心声。看看饲料企业的销售会议就知道，我们的业务员总在不断的抱怨：哪个公司又在做促销 了、哪个经销商又在提条件了，我们的产品在市场上没有价格优势，等等。接下来就是销售经理和老总头疼了，绝大部分厂家的做法都是通过简单的迎和经销商和养殖户的要求来暂时保全市场。 为什么经销商的要求越来越高？为什么经销商和养殖户的稳定性越来越差？是他们越来越贪婪了吗？我认为不是，他们也有自己的苦衷。 应该来说，养殖户是饲料厂家、经销商、养殖户三者构成的产业链中最艰难的一个群体。由于养殖行业的整体利润日趋低迷，养殖户的收益也越来越得不到保障，在 短期内绝大部分养殖户没有办法实现规模化的情况下，他们目前面临的困难很难得到根本性的改变。一方面，他们需要稳定的资金支持，以维持小规模的养殖来获取 有限的利润，维持家庭的日常开支；另一方面，由于规模和利润的限制，他们不可能得到足够并且稳定的技术支持，加上目前我们的养殖户的文化程度普遍不高，很 难主动接受先进的养殖管理技术和经营观念，客观上也限制了他们降低养殖成本赚取更高的利润回报的可能。 举一个最简单的例子：我们的很多养殖户使用了多年的饲料，但是鉴别饲料好坏的标准却仍然简单得可笑，被很多不良的饲料厂家和经销商忽悠得团团转。 所以我们经常听到养殖户这样问我们：我用你们的饲料送不送投饵机？你们的饲料价格要降到跟某某厂的一样才行；某某公司今天请养殖户吃饭了，你们怎么不请？你们的饲料蛋白质含量跟某某厂的一样，为什么价格高这么多？等等。 饲料经销商面临的压力也比较大，一方面他们必须拿出大量的资金来维持足够的养殖户数量，满足养殖户对资金的需求；另一方面他们还要为养殖户的收益担心，因 为一旦养殖户的养殖失败，他们的资金回收就非常困难。所有的饲料经销商最担心的问题就是资金的回收问题，在资金回收的风险变得越来越大的情况下，他们只能 要求饲料企业给予更高的折扣，这样才能保证自己短期内的利润不至于下降太多。 养殖户对经销商资金的依赖程度越高，经销商的风险就越大，对饲料厂家的要求就越高，导致饲料厂家的盈利能力也急剧下降，最终必然限制饲料企业获取正常的利润并完成持续的技术研发的能力。由于饲料的质量价格比下降，进一步降低了养殖户的盈利能力，最终更是增加了经销商的资金回收风险。如此恶性循环下去，厂家最终必然被市场淘汰。 由于进入饲料行业的门槛比较低，绝大部分饲料厂家目前还能在盈亏线之上，这就决定了无序竞争在短期内必然大量存在，而且无序竞争必然会愈演愈烈。 饲料加工企业上游面临的是原材料价格的不断上涨，能源、工资水平的不断增加，下游面临的是养殖户对饲料价格的承受能力越来越差、同档次的饲料销售价格不断 下滑，经销商对利润的要求也越来越高。在这种局面之下，饲料加工企业的利润急剧下滑。为了实现企业的短期利润目标，很多公司在饲料销售上花的精力越来越 大，重点仍然是放在通路建设上面。当饲料企业越来越体现出对销售通路的绝对依赖的时候，我们的销售人员就越来越没有了地位，销售工作成了单纯的乞求定单的 过程。 当经销商日益成为所有的饲料企业眼中唯一的香饽饽的时候，维护自己的经销商网络，争抢别人的经销商就成了业务员最主要的工作，所以业务员每天都过得心惊胆战，脑筋在不停的算计，不知道明天早上起来销售通路会变成什么情况。 难道饲料行业的这条产业链就这样越走越艰难了吗？有没有办法化解这个恶性循环的怪圈？答案是肯定的，就是服务营销。 分析目前整个产业链面临的所有问题，我们不难发现一件事情：所有问题的根本点就在于养殖户的利润得不到保障和提高。如果我们能够提高养殖户的盈利能力，他 们对饲料销售价格的要求就会下降，同时对经销商资金的依赖也会下降，当养殖户对经销商的依赖性下降的时候，饲料企业对通路的依赖性就会下降；同时，经销商 的资金回收风险也会降低，经销商对饲料经营过程中的单位利润的要求也就会下降。 如何提高养殖户的利润，我想答案会非常多。我们可以充分利用我们的信息优势，为养殖户提供更加准确的市场分析，引导他们养殖更加有利润的品种；也可以及时 为他们提供养殖产品的市场销售信息，帮助他们产品提高销售价格；同时我们还可以利用我们的技术优势，想办法帮助他们提高养殖管理水平，降低养殖成本，等 等。这都是我们服务营销的重要内容。 原有的饲料销售观念一直强调的是对结果的过度重视，今年哪个市场必须完成多少多少销量，年初就制定出了非常详细的计划。我们的业务员接到这个计划之后，就 开始分解，哪个地方或者那个经销商今年必须为我完成多少销量，