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非常时期的营销企业将如何应对？ 发布时间:2004-4-22 13:51:29 访问统计:点击886次 评论:0 次 作者: 摘自: 　　 　　由于“非典”影响了人们的出行与聚会，直接干扰了人们的商务活动，并影响了疫区内公司正常运转，特别是对营销部门的影响更为严重。这类习惯于在外征战的外向型的部门，现在多数也只能被迫采用放假或者停顿在公司的被动应对方式，致使其不同程度患上了“非典综合症”。 　　“非典”不仅威胁着人们的健康，同样也为威胁着企业的健康。对于国家来说，应当建立灾害的紧急处理机制，对于企业特别是营销部门，也有必要建立危机应对机制，以便迅速治愈“非典综合症”，赢得有利的竞争地位。 　　现在很难用预测或者估计的方式测算出“非典”对社会、对企业造成的危害或者损失。但可以肯定，它给社会、给企业带来的不仅仅是损失，它更是一组催化剂，让企业更加成熟。尤其在后“非典”时期，企业所面临的机遇也是十分难得的。这种机遇是创新的机遇，是变革的机遇，也是更加理性，更加快速发展的机遇。 　　在“非典”之后，企业在面临新的市场秩序、新的市场挑战、新的市场机会的时候，创新的意义就十分重大了。把握住创新的源泉，才能在无尽的变数和机会中屹立潮头。 　　一、遭遇“非典”综合症 　　从宏观上讲，由于“非典”影响出行与聚会，因此直接干扰了人们的商务活动，这种影响逐渐过渡到对商品物流的影响，使得整个社会经济运转速度降低。从微观上讲，“非典”严重影响了疫区内公司正常运转，特别是对营销部门的影响更为严重。据了解，这类习惯于在外征战的外向型的部门，现在多数也只能被迫采用放假或者停顿在公司的被动应对方式，致使其不同程度患上了“非典综合症”。 　　症状一，全年的市场计划被打乱，前期的市场积累可能付之东流。由于企业的市场计划是按照每年进行规划的，因此突如其来的灾害打断了公司市场计划的延续性，使公司处在跟进与停顿之间选择的两难境地，大量前期投入成为沉没成本。特别是新产品的上市计划，因为“非典”而不得不无限期推迟，失去的机会可能难以估量。这一点对于“时令型”的产品就更加明显。 症状二，市场活动基本停滞，市场人员无计可施。除了服务型行业遭受重大冲击之外，软件业、制造业等跟抗“非典”没有特别关系的行业，在社会注意力转移的情况下，这些企业的市场部门除了紧紧盯装非典”疫情的变化之外，基本上无计可施。 　　症状三，无论是出于爱护，还是遭人歧视，客户拜访基本停顿。由于“非典”的传染性，销售人员的拜访是最不受客户欢迎的方式，特别是疫区的销售人员更是瘟神。但是对那些只有见面才能够进行的商务订单，由于疫情而延迟或丢失。据专家分析，这种状况的转变，主要依赖于人们恐慌心理的好转，而这是一个非常不确定的因素。 　　症状四，销售人员的恐惧心理，可能长时间影响销售人员的销售积极性。由于“非典”的威胁，多数家庭长时间要求自己的家人减少外出及接触陌生人。在经济条件准许的条件下，很多人员可能选择避免外出或者出差到“非典”不是很严重的地区。这些严重打击了销售人员的销售动力。 　　症状五，销售收入下降，成本压力加大，人员不稳定因素增加。销售收入的减少使多数企业承受着成本的煎熬。裁员可能在相当一段时期困扰着营销经理。同时销售人员个人销售业绩下滑，直接影响到销售人员的士气，面对严厉的考核激励政策，更会加剧销售人员的流动。 　　症状六，“非典”使销售人员过早地进入到虚拟办公时代。为尽量减少接触的机会，多数企业采用家庭办公的形式，这种方式对于销售人员素质不高的企业来说，增加了管理的不确定性，有些近乎于放羊的状态。 　　二、建立危机应对机制 　　“非典综合症”在大多数企业中或多或少地存在着，面对销售下滑、人员涣散、好转无期的状况，营销管理人员掌握从容治愈“非典综合症”的手段是当务之急。 　　北京理实佳讯管理顾问公司高级顾问王建指出，“非典”作为灾害，不光威胁着人们的健康，同样也为威胁着企业的健康。企业特别是营销部门，应当建立危机应对机制，以便迅速治愈“非典综合症”，赢得有利的竞争地位。 　　1.面对“非典”，企业的信心与关怀非常关键。企业在一个被动的环境中，如果领导不能够真诚面对，甚至采取隐瞒、自私的手段，将加重公司内部的恐慌，甚至失去民心，因此应及时的通报公司目前面临的困难，争取公司员工的理解与信任，形成整体上的主动性，要积极地表示对员工的关怀，体现企业以人为本的思想。 　　2.制定应对“非典”的市场政策。非典的流行对于不同的企业来说，有不利的一面，也有可以利用的一面。借助热点营销、事件营销、关系营销等思想，发掘可能的潜在机会，将“非典”作为一个可能推动产品的机会。 　　3.加强基础的市场管理工作。利用“非典”期间加强基础的市场研究与整理工作。主要包括：市场信息收集，特别是针对竞争对手