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改变思路谋发展 贷款营销出成绩 一、背景概述： 广昌县地方特色菌种食品——茶树菇，因其集营养、保健于一身的特点，深受人们青睐。近年来，随着市场需求的旺盛，种植规模不断扩大，前景不断被看好，现已成为广昌县广大农民群众乐于种植、增收致富奔小康的新兴产业。据初步统计，种植大户15户，小户不少于3000户，全县从事此行业人员在一万人以上，仅次于广昌县物流、白莲从业人员。经过近二十年来的发展，产、供、销各有专业队伍。种植分布情况：旴江、头陂、赤水、甘竹、塘坊、水南、杨溪等乡（镇）从事此培植业者甚多，尤以旴江镇为核心，不断辐射周边乡（镇）。经营情况：全县年培植茶树菇筒约1.8亿筒，生产干菇约930万筒，年产产值2.4亿元，创利润近1亿元。 广昌支行紧紧依托当地茶树菇产业，转换业务经营理念，优化信贷服务质量，全方位开展贷款营销工作，实现业务持续稳健发展。截至11月，各项贷款结余笔数402笔，余额2934.52万元，其中小额贷款结余269笔，余额1468.83万元，涉及茶树菇种植的小额贷款510万元，茶树菇行业商务贷款430万元。 二、主要做法：转换经营理念，加大贷款营销力度 （一）转变思想观念，建立客户档案。上半年小额信贷发展缓慢，严重滞后，行领导和信贷人员通过从形势、困难、后果和出路等方面认真分析当前面临的新情况、新问题，使大家认定了一个道理：小发展大困难，大发展小困难，不发展更困难，发展才是硬道理。随后，全行根据广昌茶树菇这一特色产业开展贷款特色营销，由行领导带领全体信贷人员，对乡、镇、村所有的茶树菇种植户按照一般客户和优质客户进行了细分，目前共建立客户档案126个，其中优质客户86个，为小额贷款的发展奠定了坚实的基础。 （二）准确市场定位，支持贷款客户。广昌支行根据当地产业实际，在做好一般商户、农户贷款的基础上，将信贷特色营销对象锁定在从事茶树菇行业的上中下一条龙产业链上的农户和商户上。并根据资金需求状况，适时给予信贷资金支持。新安村白沙坪组原茶树菇种植因场地小不适应大规模的发展，新平整生产用地2000平方米，需要资金搭建种植30万筒茶树菇新棚三个。自有资金不够，仍存在20万的资金缺口。广昌支行了解这一情况后，主动上门联系，现场受理菇农申请，及时调查，利用晚上的时间整理资料，写调查报告等，及时上报审查审批发放贷款满足菇农的资金需求，有力地支持了茶树菇产业的发展。 （三）利用贷款品种，满足资金需求。广昌支行在贷款营销中，针对客户种植和收购销售规模大小对客户进行贷款品种宣传，通过不断摸索和实践，先后为多位诚信好，销售畅的收购销售大户办理了个人商务贷款，满足了客户融资需求。同时，还结合客户贷款营运周期短的实际，灵活运用小额贷款品种，支持小商户的资金需求。 (四) 合理利用人脉关系，抢占市场份额。由于邮储银行贷款利率较其他商业银行和信用社高，在利率上我们没有优势，优质客户成了大家争夺的对象。为此，我们只有打服务牌和人脉牌。从而稳住优质客户。广昌支行信贷主任和盱江镇五星村曾书记是同学，他家住郞君桥、由他出面挑选当地优质茶树菇种植户来联保贷款，由点到片整个村的茶树菇种植户都发展过来了，贷款户无一例逾期。广昌支行信贷员陈先明曾在赤水镇担任基层所长二十多年有着较好的人脉关系，对当地非常了解，由他把关在当地发展了三十多户茶树菇种植户也无一例逾期。通过行领导亲自带领信贷员走村串户的宣传营销，把一些在其农行，信用社贷款的茶村菇种植争取过来。目前茶树菇种植户贷款市场份额在当地最大。 三、完善服务功能，增强市场竞争能力： （一）变坐等上门为服务上门。广昌支行通过主动走出去和广大客户进行接触，及时掌握客户资金需求、生产状况、业务经营等情况，加强感情联络，培养客户忠诚度，对有资金需求的客户及时给予支持。今年8月份，在一次贷款上门回访中得知，原来的老客户姚老板在湖南订了一批湘莲急需资金。了解这一情况后，广昌支行信贷员揭艳莺，为了缩短客户等待时间，白天上门调查，晚上回行后加班整理贷款资料及时上报市行审批为该客户办理了23万元的个人房产抵押贷款，解了他的燃眉之急。 （二）变低效服务为高效服务。信贷人员办事效率的高低直接关系到贷款营销效果。因此，广昌支行领导提出了要发扬“白加黑”和“五加一”的限时服务制度，要求信贷人员从受理到调查，两天时间内必须明确答复客户。并在贷款手续办理过程中，尽可能节约时间。信贷员李路，雷云为了缩短客户等待时间，白天上门调查，晚上回行后加班加点整理贷款资料，并及时上报审查审批，让急需资金的客户及时得到我行贷款支持,深受客户好评。 （三）关心客户，以心换心。今年5月份以来广昌连日暴雨茶树菇种植户遭受巨大损失。许多菇棚倒塌，菇筒浸水，广昌支行领导第一时间带领信贷员到受灾菇农家察看灾情，帮助菇农搭建菇棚，转移菇筒，生产自救，让灾害降到最低