标准工程之营销篇.pptVIP

版权所有：北京阔达建筑装饰有限责任公司 工 程 营 销 指 导 手 册 北京阔达建筑装饰工程有限责任公司 目录 1、前言 2、标准工程在北京阔达的发展历史 3、打造企业核心竞争力——标准工程体系 4、企业营销资源的再认识 5、标准工程的实施是企业整体改革与创新发展的契机 6、营销基本战术综述 7、营销基本战术—全员营销 8、营销基本战术—外围营销 9、营销基本战术—工地营销 10、营销基本战术—小区攻略 11、营销基本战术—客户营销 12、营销基本战术—展会营销 13、广告宣传与营销的关系 14、营销事例 15、广告宣传图例和部分相关文章选摘 1、前言 1.1 家装工程的本质 1.2 标准工程研发的背景 1.3 标准工程对阔达的价值 1.4 阔达应用标准工程的效果 2、标准工程在北京阔达的发展历史 2.1.阔达公司发展简史 成立、发展 京城四小龙 迅速壮大 遭遇瓶颈、苦寻出路 标准工程诞生并推广，迅速成为企业的有力竞争武器 2.2.企业发展瓶颈的总结 瓶颈出现的原因——丢掉了企业的核心竞争力 企业之间的竞争体现为资源的竞争 消费者的最终需求决定了家装行业发展的导向 一个企业的优秀传统是立身之本 2.3.标准工程的发展过程 从卫生到水电管线、材料码放 专利材料的研发 秋季展会初战告捷 形成系统，行业认可 3、打造企业核心竞争力——标准工程体系 3.2.依托标准工程打造核心竞争力 让员工、客户去看标准工程，就是打造核心竞争力的过程 将标准工程及时利用和向市场应用转化，使资源转化成竞争力，成为差异化经营优势 3.3.家装企业核心竞争力的比较 家装产品为工程施工过程和完工质量，让客户认可其直接价值和企业行为附加价值 标准工程打造的竞争力，是提高企业自身价值并使客户感受到施工过程和最终质量的价值的竞争力 标准工程是看得见、摸得着，可随时比较、可随时分辨优劣的家装工程 4、企业营销资源的再认识 家装营销资源： (1)派工权----内部竞争资源，考核资源，小区营销动力资源 (2)工地----可参观资源，可考核资源，小区营销动力资源，对竞争对手的压迫资源，可形成局部优势资源 (3)工地外部----可扩展资源，形象资源，企业识别资源 (4)工地物品----形象资源，企业识别资源 (5)公司客户或准客户----口碑资源，链式传播资源，2线客户资源 (6)非公司客户（已经和其他公司签约或施工但看过阔达工地）----对竞争对手的压迫资源，口碑资源 4、企业营销资源的再认识 (7)小区物业、保安、保洁、电梯工等----口碑资源，链式传播资源，二线客户资源 (8)施工人员----直接对外宣传资源，小区营销动力资源，2线客户资源，形象资源 (9)巡检员----与客户的桥梁资源，形象资源，专业化资源 (10)竞争对手----竞争动力资源，行业内链式传播资源，对比或参照物资源 (11)公司领导----整体营销动力资源，最强有力的检查和监督资源 (12)客户投诉----改革的动力资源，改善工作的动力资源 (13)客户表扬----内部调动工程监督和相关人员积极性资源 4、企业营销资源的再认识 4.1.资源的组合与使用 标准工程以工地和工地派生资源为主，以看得见、摸得着的形象和事例作为最大的营销资源 4.2.标准工程的实施过程就是企业营销资源利用最大化的过程 标准工程解决了营销资源问题，使营销成为依靠工程及其所发生事件、人物、时间转换成可利用的进攻性资源。 资源的规模化应用既能调动内部竞争资源，又能发掘更多资源从而形成良性循环 重视过程，重视感受，实现资源最大化的利用 标准工程实施，把工地在时间、人员、形象、宣传、开放等资源利用上最大化 4、企业营销资源的再认识 4.3.资源利用的最大化解决了广告宣传过分投入的发展难题 标准工程本身是最有效的宣传资源，客户口碑作用是任何广告都达不到的 广告是维持企业知名度的手段和散播企业主张的一个窗口，而标准工程是满足客户需求的体验式传播形式，是投入少、见效快、客户最易认可的宣传方式 4.4.营销资源的无限挖潜 人与人之间的影响所形成的链式传播所起到的作用是巨大的资源能量的体现 5、标准工程实施是企业整体改革与创新发展契机 5.2.企业营销方式的改革 坐店销售加工地营销 小区开发加工地营销 工地开放式营销 专题讲座营销 前置对位宣传营销 施工队伍自主营销 反促进式营销 工地竞争型营销 设计师竞争型营销 激励式促销 5、标准工程实施是企业整体改革与创新发展契机 5.3.工程管理的改革与精兵简政 精兵简政和定量定性管理是改革原则，人力资源的合理利用是改革基础 工程管理的中心工作变成信息监控管理，施工队素质管理、合同化管理、带班工长管理、专业工种管理等复合型管理；工地检查和监督采取多元化；把派工看作最重