最新版销售人员常见的58个错误_【精华】.pptVIP

销售人员常犯的５８个错误 改正缺点比发扬优点 更重要 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 1、没有找到有需求的客户 —如何创造客户需求 了解客户需准确知道的四方面事实 客户的目标是什么？ 客户的观点是什么？ 客户的现状如何？ 自己的产品在客户处的表现怎么样？ 客户希望得到的六个利益点 节省客户的时间 扩大客户的销售 减低客户的营运成本 吸引更多的顾客 减少脱销现象 产生更多的利润 创造顾客的需求过程要遵循以下四个原则 晓之以理 动之以情 诱之以利 胁之以灾 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 2、没有找到有钱的客户 —如何找到有购买能力的客户 腿勤—勤行动 眼勤—勤观察 口勤—勤询问 笔勤—勤记录 脑勤—勤思考 心勤—勤感悟 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 3、没有找到有决定权的人 —如何找到有决定权的人 是金子它会发光， 是星星它会耀眼， 是领导人他会脱颖而出。 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 4、没有对客户区别对待 —谁是红苹果谁是青苹果 潜在的客户为什么如此重要？ 苹果可以分为红、青、烂三种，农夫会采用高价、储存、扔掉三种方式来对待它们； 顾客也分为合格、不合格、“烂顾客”三种，那么对于不合格的顾客，就要求我们维持关系，培养感情，我们称这种群体的人为潜在顾客。 潜在客户是业务员的宝贵资源； 潜在的客户的开拓是一项持续性工作； 潜在的客户越多，表示可推销的对象越多，成交的机会也越大。 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 5、没有对症下药 —如何了解顾客的问题及购买动机 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 6、没有做到推销产品之前先推销自己 —如何做好推销前的铺垫 　　　　顾客购买的不是你的产品，而是你的服务精神和态度。先销售你自己是销售产品的基础，顾客接受了你也就接受了你的产品。 　　　　如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一生财富。 　　　　无论如何我们要记住：要打动顾客的心而不是口袋，因为打动顾客的心，才可以打开顾客的口袋。打开顾客的口袋永远只是一个结果，而不是目的。 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 7、不知道运用大数法则 —如何拥有数量足够多的客户 如何拥有足够多的客户 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 8、只知道钓小鱼 —如何找到大客户并成交大客户 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 9、没有运用客户推介系统 —如何让顾客自动倍增 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 10、开发客户的途径太窄 —如何运用更多的方法找客户 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 11、不知道借力使力 —如何通过影响力人物开发客户 要善于寻找有影响力的人物 找到有影响力的人物在推销中至关重要，往往他们能起到超乎想像的作用。 有影响力的人物指的是那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响力的人。 有影响力的人物活跃于四大领域：商业、社会、政治、宗教。 （一）找错人—如何大量且有效的开发客户 12、没有留住顾客 —如何做好服务式销售 做错事—什么是最有效的成交策略 　　　在销售过程中，一步都不能错，错一步则全盘皆输 （二）做错事—什么是最有效的成交策略 13、没有销售目标 —如何设定并达成销售目标 一个好目标，要考虑３个方面： 　　　销售人员拜访顾客一定要确立目标．一个好的目标，在销售过程中应考虑以下三个方面： １、开发客户目标 ２、业绩目标 ３、行政目标 （二）做错事—什么是最有效的成交策略 14、没有销售计划盲目行动 —如何做好销售计划 （二）做错事—什么是最有效的成交策略 15、没有做好充分的准备 —如何做好销售前的准备 （二）做错事—什么是最有效的成交策略 16、缺少推销热情和激情 —如何让自己的情绪达到巅峰状态 （二）做错事—什么是最有效的成交策略 17、试图在电话中成交 —什么是最好的电话约束访策略 　　　世界一流销售大师，世界房地产销售吉尼斯纪录保持者汤姆·霍普金斯说：“电话是你第二重要的推销工具，第一个是你的嘴巴。” （二）做错事—什么是最有效的成交策略 18、没有进行时间管理 —如何在正确的时候打出正确的电话 （二）做错事—什么是最有效的成交策略 19、没有一流的销售心态 —如何建立一流的销售心态 销售人员应该具备哪些心态呢？ １、坚韧的个性； ２、积极的态度； ３、改变自己的思考模式； ４、把自己当成老板； ５、把自己当成顾问而不是销售员。 （二）做错事—什么是最有效的成交策略 20、没有正确的销售流程 —如何明确顾客的决策程序 （二）做错事—什么是最有效的成交策略 21、不知道顾客真正拒绝的是什么 —如何明确顾客的真正拒绝 反对意见为什么会发生? 第一