工程投标报价策略和博弈论.pdfVIP

工程投标报价策略与博弈论 张新鲁 引言：工程投标是在施工单位（投标人）之间的激烈竞争中，凭借自己单 位的实力和投标水平、技巧，争取获得工程项 目和占领市场的过程。投标的 目的是为了获得工程项目，攫取工程利润，而工程利润则建立在工程中标的 合同标价上，工程投标的报价、中标率以及工程利润之间的关系非常密切， 是相互依存的。工程报价高，利润便高，但中标率低；工程报价低则利润低， 还可能是“赔本标”，但中标率相对高一些。怎样才能处理好它们的关系呢？ 在现实中，每个投标人的策略的选择都会受到其他潜在投标人策略选择的 影响，反过来自己的选择也会影响其他投标人的选择。在竞标过程中，他们 之间的关系要么是平起平坐的，要么是存在三六九等，但无论如何，利益的 博弈无时不在、无处不在。而在博弈过程中，需要各个投标人在冲突对抗的 条件下提出解决问题的最优决策，也即根据对手可能采取的投标策略来制定 以使自己最大化效用的相应策略。说的浅显一点就是要寻找对策，这就好比 下棋，在下棋时总要千方百计地应付对手，所不同的是投标活动的对手不是 一个，而是有很多个，另外的不同就是下棋时，对手的招式一目了然，而投 标活动中的对手的策略是极其隐蔽的，而且往往不到开标的最后一刻，都是 不知道其他投标人的策略，是属于不完全信息状态下的静态博弈。 根据目前的工程招投标现状，我想结合目前招标过程中常见的几种评标办 法的来说明投标人在不同的游戏规则下应该采取何种投标报价策略以及如何 进行博弈： 一、最低价中标的评标办法 姑且不论这种评标办法的优劣，通常是仁者见仁、智者见智，就其制定这 种游戏规则的招标人而言，他们初衷应该是：①能最大程度的降低工程造价， 节约建设投资；②符合市场竞争规律、优胜劣汰、更有利于促使施工企业加 强管理、注重技术进步和淘汰落后技术。但在具体运用中也暴露出一些问题： 一些施工企业为拿到工程不计成本盲目压价，中标后由于成本、工期等要求， 企业又不得不通过变更签证的方式调整追加造价，结果违背了招标的初衷。 对于投标人而言，最低价中标的潜台词就是 “价格大战”，在目前工程市 场竞争白热化的今天，价格战司空见惯，但又不可避免。 可以设想一个比较理想的竞争状态，所有投标人通过串标，共同抬高投标 报价使最终的中标价格维持高位，从而使中标人获利。但实际操作起来是有 很大难度的，由于投标人理解的不同差异和人员素质水平高低等原因，计算 出的工程成本往往是不同的，再加上各投标人在不同地区的市场定位、需求 不同，使他们可能无法对“正确”的串通价格达成共识，最终仍然是要爆发 价格大战的，这种相互杀价。其结果当然是很残酷的，出现赔本标的几率也 大大增加。尽管如此，投标人能够选择的策略依然只能是降价，因为每个投 标人都会有这样一种心态：“你们其他人都去抬高投标报价吧，只要你们不 是降价，反正我自己降价对于我接到这个工程是最有利的”，如果所有投标 人都这么想，设想一下会是一个什么结果？降低投标报价无疑是对每个投标 人来说都是自认为的优势策略，在这种机制设计下，招标人虽无力控制投标 人是否串标，但招标人也还是可以完全放心，因为这种违法行为成立的所谓 “价格联盟”并不稳固，由于其本身内部个体之间“各怀鬼胎”，是不太能 够实现的，因此招标人根本不必要担心投标人会自作聪明去故意抬高报价。 要破解这种相互杀价的囚徒困境的唯一法门掌握在招标人手中，要纠正 这种恶性竞争的风气，需要招标人很公正、公平的对待投标报价，虽然要求 是最低价中标，但对于低于成本的投标报价要坚决予以剔除，否则，将越来 越助长恶意竞价的势头。投标人要走出价格大战的怪圈，也要从自身利益考 虑，不能一味以中标为最终目的，即使是最低价中标的前提下也要首先保证 公司有利可图才行。 二、无标底中间价的评标办法 这种评标办法的基本模型是：舍去个别投标人根据自身竞争需要确定的不 合适的投标价，取合格投标者的报价的平均值为评标标底，规定在标底＋n%～ －m%的报价为有效报价，评审时对有效区间＋n%～－m%的不同区段分别赋分， 获得最高分者中标。这种办法确定的标底和中标单位的报价反应了市场供求 关系。 显然，这种评标办法较少体现业主的愿望，业主也很难掌控最终的中标价， 不利于投标人之间展开竞争，但对于投标人而言，这种工程肯定是有可观的 利润空间的，原因就在于游戏规则设定了报高价和报低价都是有可能直接