T3业务通分销零售企业应用模型.pdfVIP

                                                              T3‐业务通  T3 业务通分销零售企业应用模型  一、 分销零售企业概况  当前流通领域的企业发展最为迅猛的就是混合模态的分销零售企业，此类企业多采用两 条腿走路，一方面在近郊扩展终端店面，掌握更多零售资源，表现为核心城市的品牌连锁、 专柜连锁形式。另一方面分销零售企业面向全国其他省市发展渠道分销，招募渠道伙伴，开 拓当地的业务，有加盟方式、专卖方式、经销方式、代理方式、直销方式等等。经过不断的 发展壮大，很多分销零售企业建立了自己的品牌，而且主要集中在快销品领域。  典型行业  耐用消费品行业：品牌电脑分销、通讯器材经销（手机连锁）、家电分销连锁、燃 气具连锁、建材连锁  快速消费品行业：食品店连锁、调料品连锁、母婴用品连锁、服饰连锁、文具连锁  典型模式  模式一：多品牌专业化经营：总部+直营店+加盟店+卖场专柜+批发，在手机、母 婴用品、服饰最为典型 模式二：单品牌专卖连锁经营：总部+直营店+加盟店+卖场专柜，在家电、电脑、 燃气具最为典型 模式三：小企业多组织经营模式：总部+分公司经营的模式，分店请货、统一采购、 统一配送、总体销售分析，但分店有一定独立。 二、 企业组织机构分析  下边图例说明普遍的组织结构形态，供大家参考。一般情况下，分销零售企业大多分为 总部机构和营销机构两部分，机构都是企业的部门，不具有财务独立核算特征，所以管理非 常紧密。  总部机构  多包括财务部、运营部（具备市场、商务、采购等管理、后勤职能）；  用友畅捷通                                                                第  1 页 共  17 页                                                                T3‐业务通  财务部：由于企业多是一般纳税人，所以财务部门位高权重，兼备企业管控和领导辅助 决策的双重职能。例如采购决策过程的预估毛利核算、销售货款确认、库存成本核算、店面 收银对账等等环节都必须经过财务人员审核和监督。  运营部：这是一个统称，有的企业可能划分更细，但是普遍具备市场、商务、采购库存 等多种统筹管理职能。下边一一道来。  如果具备市场职能，那么该部门每年会为企业制订详尽而且具有特色的促销政策或 者渠道发展策略，引导直营店或者渠道商更多更快的盈利；  如果具备商务/物流管理职能，那么该部门统管营销渠道的发展及服务，这项职能 和用友公司本身非常相似，主要工作集中在 2 点，一是渠道订单收集、发出发货指 令，二是发布商务政策，处理渠道商的返点返利和售后服务；  如果具备采购/仓库职能，顾名思义主要是为前端营销机构统一服务的备货部门。 一般分销零售企业已经具备智能备货意识，他们会综合参考渠道的历史销量、仓库 安全库存、现存量、可用量等多种因素进行采购，同时有可能已经具备完备的采购 审批流程，例如采购议价、财务预估毛利、经理审批、正式采购的流程。  营销机构  很多分销零售企业的营销机构其实就是本企业的异地营销部门，一部分距离比较远的还 具备两个职能：销售职能和配送仓库。以分销业务为主的企业多有办事处编制。办事处一般 有多名销售员，主要发展当地的分销业务，负责找二级代理，同时维护当地的各种关系。有 很多比较大的办事处还可以细分为多种销售模式：分销模式、直营店模式、卖场专柜模式、 委销（例如电视购物）模式、带有行单性质的直销模式。直营店规模比较大的本身还有受托 代销模式。这种结构为了方便当地渠道配货，企业多在当地设立配送仓库，方便当地渠道及 自由机构订货。  以零售连锁为主的分销零售企业，营销机构就是企业的销售部门，直营店直接归总部管 理，每天上报收入及库存。入住卖场或者吸引其他经销商入住自己的店面销售。  整体结构图例说明如下：  用友畅捷通                                                                第 2 页 共  17