2015年湖北自考市场营销学考试大纲市场购买行为分析.docVIP

2015年湖北自考市场营销学考试大纲市场购买行为分析 　　一、学习目的和要求 　　在现代市场经济条件下，企业必须根据市场需要配置资源，制定战略，安排供应。因此，必须注重市场的分析研究，包括消费者市场购买行为分析和组织市场购买行为分析等。只有这样，企业才能赢得市场，维系顾客，进而在激烈的市场竞争中立于不败之地。在学习本章时，要注意了解影响市场购买行为的主要因素，正确认识市场购买行为的主要类型，掌握市场购买决策的主要参与者，明确市场购买决策的具体过程，理解为促进市场购买需采取的对策。 　　二、课程内容 　　第一节　消费者购买行为 　　（一）影响消费者购买行为的主要因素 　　消费者的购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。参照群体的涵义。马斯洛需要层次理论。知觉的选择性：选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。学习、驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的涵义。 　　（二）参与决策的角色以及消费者购买行为 　　购买决策过程中的不同角色。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为复杂型、变换型、协调型、习惯型四种类型。 　　（三）消费者购买决策过程 　　在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为五个阶段构成。 　　第二节　组织购买者行为 　　（一）组织市场的构成 　　组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需