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客户开发成功之道 客户如何开发？方法很多，只要「一理通百事通」，了解顾客的分类，掌握其特质与心理，再渐进完成客户开发的「九部曲」程序，客户开发成功的机率大为增加。 顾客分类基本分为不特定对象与特定对象，前者为消费者，后者为客户，两者不同在于客户对象是可「指名道姓」的单位或个人，一般需要推荐、拜会，以利争取成功客户。 客户来源很多，即使是本地的产品也可以找代理商卖到国外，突破客户局限的观念，才能扩大客户开发成功机会。客户可按产品、地域、新旧与直接、间接等，分类包括：消费性、工业性、国内与国外客户，现有与潜在客户、直接客户与经销商。 开发客户必须先界定「客户母体」，再进行客户开发，其中分成狭义与广义的客户开发，前者指的是新客户的寻求，后者，除了新客户开发，还包括新市场开发、新产品推荐。适合开发客户产品包括有形产品、无形产品、消费性产品、工业性产品、耐久性产品、非耐久性产品。先把产品定位，再进行客户开发过程的「九部曲」。 母体界定：要注意「漏斗效应」，先采扩大界定法来界定客户，来源很多，但实际成为客户，可能像漏斗愈来愈少，所以，必须以产品特质、顾客特质、竞争特质分析后，明确界定。 名单建立：必须注意「隐性成本」的付出，所以要抓住要点 ，用有效而快速的方法搜集、过滤名单，并建立客户档案。资料来源很多，例如企业名录、公会会员名录、电话号码簿、现有客户、现有客户推荐、销售人员搜集、展示会场搜集