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客户心理状态分析及策略探讨 通过了解客户的心理状态，判断客户的心理趋势，到掌握客户的心理，尤其是通过观察客户的反应做出适当 的回答是每一个希望成为销售大师的业务员的必修课。记得以前招聘过一个小伙子，头脑反应比较慢，观察 力特差，虽然讲了很多次，但还是不能掌握跟客户交谈的要领，每次陪他去见客户总是两句话结束后再也没 有话，客户也不愿意听他继续说了。后来不想再教他了，让他自生自灭。没想到，过了三个月，这个小伙子 的销售业绩突然突飞猛进，我觉得很奇怪，专门去问他：“你是怎么做业务的？现在客户都听你说了吗？”他 说：“还是一样，不过我现在不停地说，看他不喜欢我就换一个话题说，总有一个话题他喜欢听的，我就知道 他原来对这个感兴趣。”我又问：“万一你说了很多客户还是不愿意听，怎么办？”他说：“反正我也不得罪他， 多说几个总有他喜欢听的，我老是赖着不走，客户有时候会主动问我问题了，我就知道他想听什么了。” 这个小伙子的故事告诉我们，了解客户的心理状态，知道客户到底对什么干兴趣，自然就可以找到可以 沟通的话题，离销售成交也就不远了。客户的心理状态主要有三大类：逆反心理、羊群心理、表现心理，下 面分别进行分析： 一、逆反心理 为什么客户会有逆反心理，原因很简单，因为每一个人都有本能的防范心理，反应在我们在拜访客户的