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六 步 销 售 法（奇胜） 销售是一种无定式的技术，没有哪一种销售方法能适应所有的环境，但成功的推销都包含着一个大致明确的程序，销售过程是大致可以控制的： 第一阶段：寻找潜在顾客并鉴定资格（勤战计） 销售的第一个难题及首要任务，好的开始是成功的一半，这也是考验销售人员的第一道关：他是否勤奋，是否敏锐，这一阶段的要求是：让我们做得更多。 方法例举： 让现有的顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系网络 建立能够发挥影响力的核心，如供应商、中间商、无竞争关系的销售代表、银行家、贸易协会官员等 参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源 审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等 利用电话和邮件寻找线索 不加通报地贸然造访，全面出击和直接洽谈 观点： 销售漏斗：漏斗中的东西越多，漏出的东西越多 人们第一个要找的是熟悉的东西： 重复、重复、再重复 综合运用多种媒体 大量点滴印象好过少量强烈印象 利用公众人物的联系 3、人的大脑思维方式：刺激---反应 第二阶段：访问前的准备工作（情战计） 没有经验的销售人员在一阶段，最容易犯的错误是：终于有人要买我的东西了，盲目乐观。 推销人员需要尽可能多地了解潜在的顾客，了解的内容大致包括以下几个方面 1、需要什么？ 有谁参加购买决策，采购人员的个人性格和购买习惯？ 何时购买？ 在何处使用？ 大概愿意出多少钱？ 6、竞争对手是谁？ 是