如何制定科学的大客户营销流程.docVIP

如何制定科学的大客户营销流程 ??“不做公司业务，今天没饭吃”——这是很多银行在制定发展战略时发出的感慨。由此可见公司业务在银行中的重要性。公司银行业务的客户从授信规模来讲，包括大客户（即授信在亿元以上的客户）和中小企业客户，这两部分客户都是银行非常重要的客户群体。面对日益激烈的同业竞争，对大客户的争夺也越来越白热化。 ??本次案例中的鲁华城市商业银行（案例讨论名称，非企业实名，以下简称“鲁华银行”）总资产3,000亿元，在全国设有300余家分、支行。近些年来，虽然总行投入了较大精力发展公司银行业务，但这项业务整体上利润率不高，仍以传统的信贷产品为利润来源，利息收入占比高达85%，大客户结构单一，始终没有在客户中形成较硬的公司业务产品品牌。泛太平洋管理咨询团队经过前期的调研发现，鲁华银行原有的大客户营销是一种“弱营销、强审批”的模式，营销与风险审批环节割裂，且固化的营销流程并没有根据客户的细分制定差异化的开发计划。因此，如何结合银行自身的品牌特色和业务特点制定科学灵活的营销流程，改变大客户结构单一的现状，提高公司的业务利润，成了鲁华银行亟待解决的问题。 泛太平洋的解决方法 ??泛太平洋的团队没有套用一般的客户营销流程，而是结合银行业的特色和公司业务的经营特点，制定了“大客户营销五步法”，帮助客户提升营销能力。 （1）确定目标客户——“谁是我们真正的客户” ??传统的营销一般是扫楼式