兽药企业分销渠道的控制.docVIP

兽药企业分销渠道的控制 ???? 1 重视分销过程的管理?? 　　很多动物药品企业的管理者曾一度以“只要结果，不看过程”这一思路来管理销售队伍，放任销售代表“八仙过海，各显神通”。正是这种态度再配合只看销售额进行业绩评价和取酬方式，使得近年来很多动物药品企业的市场划分、价格体系及政策以至于整个销售计划都遭到了致命的破坏。 　　事实上，在分销渠道的控制上，重点在于使销售代表的工作过程规范化、计划化，而这样做的难点在于如何有效地鉴别销售中出现的特殊和例外情况。笔者认为企业应该把销售代表的工作任务、内容、工作效果表格化，并要求他们定期向管理者交送表格。采用这种方式简明扼要而且也便于企业管理者对之进行分析判断，销售代表也不能向写报告那样用一些模糊的词汇来敷衍重要问题了。 　　当然，采用这一模式也有其弊端：一是短期内无法看出明显效益，销售代表也可能会有一定的抵制情绪；二是回流的表格可能由于销售代表重视程度不够而是应付，这可会造成企业决策上的难度。因此，企业若要采取这一模式，首先还应多与销售代表沟通，其次应设置专门的市场调研员，不定期地对各个地区的市场按销售代表递交的表格进行核查和巡视，并承担相应的调研工作内容，为企业决策提供最终可靠依据。 　　2 对销售代表采取指标工资制 　　指标工资制度是把每一个销售代表的所做的工作做成一系列的具有指标，并依其对本企业的相对价值设定一个工资总额；然后根据每