江南水乡销售培训材料.doc

魅力航都 员工培训教材（销售） 概论 公司领导致开课辞 第二节 销售基本概述 1、销售的基本步骤 实例：一、李嘉诚；二、比尔盖茨；三、格力空调老总（女）；四、顺电老总。 接待准备—接待客户（寒喧）—需求刺探—需求分析—推荐户型、促进成交—排除—客户跟踪—签约—再接待—再销售 四点重点： 切忌3组人以上同时参观沙盘； 顾客走时，要尽可能约定下次见面的时间； 与顾客交谈时，每一个环节都要有概述，以确认客户的感受观； 尽可能做到细节至上至美，交谈中注意顾客最关心的是什么？ 2、员工素质 1）、严谨的工作作风（工作态度，为人处事） 2）、工作的动力（生活的压力） 3）、完成销售的能力 4）、建立关系的能力（个人形象、自身素质、专业知识） 3、合格的销售人员应具备 1）、有坚强的毅力、忍耐力； 2）、自控能力 3）、沟通能力； 4）、观察能力、不同的客户采取不同的方式应对； 5）、分析能力； 6）、执行能力（对产品本身、对公司政策的执行能力） 7）、学习能力。 4、优秀销售人员要遵循几点： 1）、瞬间催眠术，自我投入 2）、卖给客户梦想中的东西，但不一定是最好的东西。 3）、向客户编织一个动人的概念画面。 4）、坚持积极主动给客人讲故事。 5）、尽量借助和应用房产专业同客户交流和介绍，让客户把你当作一个值得信赖的专业人士。 6）、同客户建立信任感，和客户之间要做到如同朋友。 7）、使用不