保险营销和传销辨析和思考.docVIP

保险营销与传销的辨析和思考 西南财大保险学院 王皓 发布时间:2010-10-25 　　在美国友邦保险将寿险个人代理制引入中国后，保险代理人队伍不断发展壮大。个人代理这种保险营销体制使保险市场得到迅速扩展的同时，也引发了一些不容忽视的问题。由于部分个人保险代理人素质不高，不按照规范从事营销活动，使得许多消费者对保险产生了误解，误认为保险营销就是传销。 　　(一)保险营销中存在产生误解的因素 　　同为销售行为，保险营销与传销在管理运作等方面存在许多相似甚至相同的地方，部分消费者也正是注意到这些共同的特征，才会产生保险就是传销的误解。 　　1.营销组织架构 　　传销组织管理采用金字塔结构，处在顶端的是传销大线头，他把自己置于金字塔的尖上，后参加者会成为他的下线，每一个下线又会进一步发展下线。所有的参加者按照大线头制定的游戏规则享受业绩提成，而大线头自己可以享受所有人的业绩提成。 　　保险公司的销售管理结构也呈金字塔形式。一般来说，保险公司的管理结构有四个层级：总公司、省分公司、中心支公司、支公司。总公司与派驻各地的公司之问是行政隶属关系，各分支公司是总公司在各地的行政管理机构，负责在各地开展业务和管理工作。组织管理形式作为一种较为直观的内容，对于不了解情况的普通消费者而言，容易产生误解。 　　2.营销管理方面 　　传销人员按照传销组织预先设定的规则获得业绩提成，当传销人员的下线达到