招生培训——吕单单.ppt

谢谢！ * 集百家之长，成一家之言 吕丹丹 感谢： 感谢XX学校提供平台并进行培养 感谢分校提供生长的土壤 感谢分校提供需要的营养 期中特别感谢对我的面对面指导，还要感谢每次全国分校校长大会时与之交流的校长和老师们！没有大家的一路扶植与帮助，也不会有我今天的成长！ * 招生在于设计层层铺垫、步步为“赢” 吕丹丹 * 招生中遇到的问题： 1、网校栏目与前期沟通衔接不自然 2、不会促成的问题 3、促成时出现顾虑：不能坚持、没时间 4、促成时家长愿意孩子不愿意 * 什么样的过程 什么样的结果 招生在于设计 * 流程的设计——环环相扣 寒暄有效化 顾虑预知化 探寻目的化 问题精炼化 交流双向化 沟通专业化 方法栏目化 演示促成化 促成无痕化 报价技巧化 跟单真诚化 * 招生“九步走” 一、寒暄（有的放矢）（家庭条件、谁管学习、沟通时间、拉近距离） 二、出示问卷、增强信赖 三、探询、分析、诊断 1、问目标 2、找差距 3、给信心 4、找问题（只探询不解决） ⑴“听课、作业、考试”，步步探寻； ⑵用学生常见现象产生共鸣； （3）还有吗？ 5、了解曾经用过的办法？ * 6、总结问题（精炼的总结一两个问题） 7、分析问题 8、解决问题（讲方法）——溶解顾虑、铺垫资源 三大能力：高效听课、归纳总结；及时检测、查漏补缺；持续建错题本 高效听课——溶解没时间、不能坚持的顾虑 归纳总结——结合知识点、经典资源（人剑合一） 查漏补缺——铺垫测评系统、视听课堂 四、铺垫四中 五、播放视频 六、介绍 七、栏目讲解（以讲方法时的知识点为例） 强调经典例题——试卷分析与网校资源对比贴题 网络面授班——强调我们历年的高考贴题率 八、促成四部曲 九、技巧报价 * 一、寒暄 1.寒暄有效化 无意寒暄、有效获取：家庭条件、谁管学习、沟通时间、拉近距离 2.顾虑提前化： 例子： 老师：家长，看得出来，您对孩子的学习非常的负责任，在孩子的教育过程中您一定倾注了很多的心血吧？ 家长：老师，不瞒您说，我为这孩子操碎了心，之前看他姐姐考的中央美院，艺术生分低，就也想考艺术生，我就给报了个美术班，学了几天不学了，看人家钢琴级别高能加分，就想学钢琴，给报了个钢琴班，学了几天也不学了，因为这事他爸爸都埋怨我好几回了，我就想这孩子也不给我争气，最后艺术的路子走不通，没办法还是好好学习吧，这不又看他们同学在飞跃补课，下午又要去补课。 你发现了什么？ （家庭条件好、不能坚持、回家商量、沟通时间、与补课班的区别） * 三、探询、分析、诊断 3.探寻目的化： 探寻问题（只探询不解决） 听课——听课状态、笔记 作业——作业时间、习惯 考试——丢分情况 还有吗？ 4.问题精炼化： 总结问题——化繁为简、直击要害、坚定诊断 * 5、交流双向化 学生和家长要同时兼顾 不要进行单向沟通 6.沟通专业化： 分析问题： 1、用学生现象产生共鸣； 学生有哪些常见的现象？ 2、用专业知识征服对方。 （尤其对成绩好的优秀生） 如：函数 高考怎么评作文，作文怎么得高分？ * 7.方法栏目化 （问题铺垫方法铺垫资源溶解顾虑） 方法栏目化一：讲的方法是某个栏目的设置理念 举例：高效听课——标准的课堂笔记——“知识导学” 及时检测、查漏补缺、动笔计时——“测评系统” 背单词——调动视觉、听觉、触觉——天天单词 背单词——单词巩固、答题技巧——专项训练 设计