技术销售是一家.pptVIP

汇报提纲 如何提升价值 如何让技术和销售融为一体 技术的定位 工作的计划性 技术和业务的配合 前期有业务员调查市场，拜访客户，达成初步意向； 中期技术人员深层次分析产品，解答疑惑，取得客户信任； 后期技术人员和公司稳定给客户提供服务，创造价值，培养忠诚客户！ 技术和业务的配合 技术可以做“锦上添花”的工作，也可以做“雪中送炭”的工作，但不能做“无中生有”的工作！ 业务员和客户沟通融洽，需要技术部添一把火，把这个交易促成，是为“锦上添花”！ 业务员和客户共同遇到问题，需要技术部把这个问题解决，好让工作进行下去；或者客户使用时遇到困难，需要技术部克服困难，是为“雪中送炭”！ 业务员很少拜访的客户，甚至从来没有拜访的客户，就让技术人员过去，想一下子成交！不打地基，就想建设万丈高楼，是为：“无中生有”！ 什么是重点客户 　“这是我的重点客户，我想建成标杆客户！”对，很正确！如果他是你的重点客户，但是你很少拜访，那还叫什么“重点”！ 你想建成标杆客户，但是你跟他根本不熟，怎么成为“标杆”！ 你的重点和标杆都很少去，那你每天在做什么！你的工作态度是不是应该质疑！ 什么是重点人物 这个客户是你拜访过的，你对客户的内部情况了解，知道谁具有决定权！ 我们只有找到“决策人”，今天的工作才有意义！如果找不到决策人，同其他人谈的在投机，决策人也不会购买！只有找到决策人，同他建立关系，才有成功的可能！ 如果，你不敢见决策人，那么你就不要做业务！ 摸清重点人物的资金规律 了解猪场有没有资金运转情况。猪场都缺钱，但是猪场的资金运转是有规律的，你了解这个规律，对你的公司汇款有很大帮助！ 重点人物的心理活动 　　　如果认同保健理念，认同公司。这就像谈恋爱，女孩子对你没有感觉，你就可能成功！我们的时间、精力有限！一定要充分调查市场，先做能成功的、容易订货的，百折不挠，顽强抗战，直至成功！ 豹子和羚羊 客户不断的开发、不断的流失，当然90%的公司的都这样，但还有很少的企业做的很出色！两极分化严重！ 我们要给客户建立更稳定、更紧密、更有价值的关系！固定每季度给标杆客户培训猪场内部人员！ 固定每年请国内知名专家到猪场现场指导，是很现实、很重要的工作！ 请猪场老板每年相聚一起，讨论未来发展合作共赢的方式！做这种工作比吃喝玩乐更重要！ 举一个例子：你到猪场，同老板聊天一小时，走了；你到猪场，给猪场内部人员培训一小时，走了！猪场对哪个更印象深刻！认为哪个厂家服务更到位！一目了然，这是趋势！做实际工作比夸夸其谈讲产品一大推好处，更有力度！ 业务员的工作地点要从经销商转移到猪场，你对市场的掌控会更高，否则一直受制于人！ 反复培训业务员 　要让业务员能够讲课，最起码达到两个目标：能够召开“圆桌会议”，能够培训经销商队伍。 添加剂 业务经理 王先丰 市场情况千变万化，突发情况很多，但这不是借口！每月有几个重点工作，业务人员心里要清楚！哪些需要技术部支持，提前沟通，沟通之后安排工作行程会省很多费用，而且也会明确的告诉你到达日期，你的工作也好安排，这是互惠互利的事情！ 相反，你没有计划，会让技术部没有计划，进而你的工作更乱，这是恶性循环！ 每月1号，业务员把需要技术支持的地点和时间，通过邮件，发送过来。 技术经理会汇总，安排出差线路，给你一个准确的答复。 如果有其他事情，可能极度重要，但是优先提前做好申请的技术经理！ 下一季度工作重点 1、培训重点市场的业务员和经销商，要让每个人都能很清晰的讲出公司产品的理念和价值。 2、各地区的技术推广会议。 3、重点跟踪正在进行的猪场试验。 4、试验结束后图片盖章等资料的收集整理。 5、重点市场标杆客户的建立。 “我没有兴趣” 本质问题： 没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！ 我理解你的意思，你会这样说，也许对这个产品不够了解，对不了解的东西是很难产生兴趣的，因此你愿意花点时间深入了解后再决定是否有兴趣吗？ “说来说去,还不是想让我购买” 我理解你的心情，某某先生，老实说，我当然希望你能拥有这个产品不过，要是这个产品不能带给你好处，我相信你是不会购买的，而且我也不会推荐给你。不管你做什么决定，我都会尊重，同时我想给您一个建议，某某先生，您在做决定之前，先深入了解这个产品的价值，我相信 你之后做出的决定才是最符合你自身利益的，你说是吗？……来,让我们看看参加这个产品究竟能带给我们什么价值和好处…… “失败沟通的最后一分钟” ▼最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。“虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方