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台湾地产销售讲义 一、心理建设 　● 建立信心 -- 建立信心之方法： 1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。 不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3、对于价格要有信心，不轻易降价。 　（1）客户在意的是 　 ①需求（坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向）。 　 ②喜好（前述各项条件非常优良）。 　 ③价值（业务说辞）超过价位。 　（2）不要有底价之观念 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价）。 　 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。 　目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 　 ②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。 　 拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。 ● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本） ● 怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。 ● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。 ● 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 -- 1、职业 道德 　　（1）努力工作，创造业绩。 　　（2）以公司整体利益作思考。 　　（3）切莫在业务过程中舞弊。 　　（4）切莫太短视，要将眼光放远。 　　（5）以业主及公司利益来销售房屋。 　　 ①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位” 　也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于售屋人员太多 　 ②不要被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理）。 2、敬业精神 　（1）充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。 　 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。 　 （3）将房屋视为自己的来处理。 　 （4）充实知识。 　　 ①坪数计算 　　 ②建筑施工图之认识 　　 ③建筑技术、法规 　　 ④房屋造价及市场行情 　　 ⑤售屋技巧 　　 ⑥贷款种类及办理方式 　 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员 　 （1）认识产品优缺点。 　 （2）不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。 二、售屋技巧　　 　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。 　 ● 个案附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动　　　　　　　　 　 1、客户心动之原因 　 （1）需要 　 （2）喜欢 　 （3）价值　≥ 价格（值超其值） 　 2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”（答客问），将缺点化为优点或作掩饰。 　 ● 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 -- 说服客户 1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答 ）。