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中国直邮协会定义: DM名词解释 1、DM：直邮（Direct Mail），直复营销（Direct Marketing）,数据库营销（Database Marketing）, 数据挖掘（Data mining）都可简称DM，但一般意义上的DM，是指直邮（Direct Mail）。 2、直邮（Direct Mail）：即直接邮寄广告（直接邮寄信件），在国外也称为目录销售，是指基于广告目的的商业信函。就是将企业希望表达的相关信息通过信件的方式传递到目标顾客手中，从而达到营销目的。直邮具有以下的特点：（1）、针对性强——针对目标客户进行广告投放，使宣传一部到位，是目标营销的重要手段。（2）、灵活高效——可跨时间、空间、形式多样地使用、信息量大；便于收藏和传阅。（3）、经济实惠——使用资金投入较小，回报率高。（4）、人情味足——DM起源于书信，有书信特有的亲切感，易为人们接受。（5）、可测性高——DM能使广告主容易获得目标受众的直接反馈，传播效果易于测量。（6）、保密性强——发布形式隐蔽，广告策略不易被竞争对手察觉。 3、直邮的操作步骤：制定该次直邮的营销目标，确定需要传递的信息；→筛选数据库，寻找传递信息最有效的接收者；→制定直邮预算和收益模型；→设计制作直邮刊物；→将制作好的刊物邮寄至数据库中的目标消费者；→监测直邮的反馈信息，分析结果，并根据该信息决定后续措施。 4、广义的直邮（DM）：社会上将企业直接发放的宣传单页、邮寄的信件、明信片等统称为直邮，并将其视为与大众媒体相对的一种分众传播媒体。 5、直复营销（Direct Marketing）：是通过使用一种或多种广告媒介，在任何地方都能有效激发可衡量的回复和（或）达成交易的一个互动的系统，是无店铺销售的一种方式。根据其所采用媒体的不同，直复营销可分为目录营销、直邮营销、电话营销、电视营销、网络营销、名址数据库营销、一对一营销、个性化营销、关系营销、忠诚度营销等多种形式。 6、直复营销“40-30-20-10”规则：直复营销活动的成功40%取决于接受信息客户群的选取，即要向正确的客户发送信息；30%取决于向选定的客户提供适当的优惠措施（诱因）；20%取决于广告的创造力，即文字艺术效果、版面设计等；10%取决于所选择的媒介：邮件、电话、传真、网络、电视、电台、报刊杂志等。 7、诱因：诱因是指让特定的客户感兴趣的东西，它更多涉及消费心理研究、购买行为研究。设计原则是让受众人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动、感兴趣的东西，达到让他们参与的目的，实现下一步一对一的沟通。 8、数据库营销（Database Marketing）：指企业通过搜集和积累消费者的大量信息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制作营销信息以达到说服消费者去购买产品的目的。数据库营销的优势在于能帮助企业准确找到目标客户群，降低营销成本，提高营销效率。同时搜集到的客户数据能为企业的新产品开发和营销提供准确的信息，进而开展有针对性的一对一服务，更好地与竞争对手区别开来，提高客户忠诚度，促进重复购买。这样的营销方式也更加隐秘，更加直接，更容易测定营销效果并获得反馈。一般来讲，数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据等六个基本过程。 9、数据挖掘（Data mining）：又译为资料采矿、资料探勘或资料挖掘，也就是数据库知识发现（knowledge-discovery in databases）(KDD),就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程。商业应用是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据。它是数据库营销的技术基础。 广东直邮协会定义: 在市场经济条件下，为应对日益激烈的竞争环境，提高企业知名度，拓宽产品销售渠道，提高市场占有率，各行各业花费了大量人力和物力去寻找“性价比高”、针对性强、卓有成效的宣传手段。直邮正是一种在市场发展、竞争加剧过程中，适应了企业的发展需求，展现出巨大的生命力的宣传手段。 在美国，市场研究调查资料显示，20世纪90年代每一个美国家庭每年所收到的直邮信函超过500件，去年已经超过700件；有56.2％的公司使用直邮作为主要营销推广方式；有超过30％的商家认为直邮信函是最有效的宣传工具。在德国，有42％的企业使用直邮开展营销活动。在香港，直邮日益被视为获取即时销售、业务开发、维持单对单客户关系的最有效方法。在我国，直邮虽还处于起步阶段，但也发展得非常快，直邮业务量每年增幅都在20％以上。 一、什么是直邮 直邮（Direct mail,简称DM）