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航空公司收益管理论文 收益管理是航空公司运输市场经营环境不断变化，航空公司运营管理理念、方法技术不 断发展的产物。市场竞争机制的引入必定会使航空公司在进一步缩减运营成本和财务费用的 同时，在营销创新方面也将推陈出新，制定科学、合理和切实可行的营销方案，而其最终目 的是为了建立一整套有效的航空营销收益管理体制，实现航空公司收益最大化以进一步扩大 利润来满足航空公司利益相关者的需求和投资回报。 一、浅谈航空公司运营特点。 1、航空运输产品的不可存性。航空公司产品与其他产品的最大不同在于，产品服务的 不可存性。当飞机起飞的一刹那，如果机票还没有卖出去，或者是可还没有登机，飞机上的 座位就被白白的浪费掉了。降低航班上作为的虚耗可以提高航空公司的收益。 2 、航空公司产品的预售性。这个同其他运输行业具有相同的特性。通过订座系统，在 飞机起飞前就将产品（座位）销售到旅客手中。正是由于这些特点，航空公司经常将无法准 确把握销售情况。有些订妥座位的旅客就常常因为某种原因临时取消或改变行程，其原有座 位由于无法及时销售给其他人而白白虚耗掉，给航空公司带来了不必要的损失。因此，航空 公司应该准备预测未来旅客预订的趋势，降航班座位虚耗的损失降低到最低限度。 3、相对固定的生产能力（航空公司运力）。航空公司大体要进行航空公司经营决策与计 划。公司在一条航线上投入的机型和班次是相对固定的。一方面，航空公司做决策计划与飞 机投入生产运营存在时间差。另一方面，由于运力（飞机座位）的限制，在市场需求旺季， 航空公司不能够满足旅客的需求，一些旅客因而无法按其意愿订到座位。因此航空公司应及 时确定最佳的订座限额，包括座位超订限额，有效的分配及合理的利用相对固定和有限的飞 机座位。 4 、市场需求的多样性。旅客按照其旅行行为可以分为多种类型，有些旅客对价格比较 敏感，如学生、旅游者；有些旅客则对服务比较在意，如公务旅客。航空公司应当将其市场 按照旅客的不同需求进行划分，为不同类型的旅客确定不同的运价等级。实践证明，市场划 分得越细，价格差异就会越大，收益管理的作用也就越显著。 5、同一航班中不同的旅客需求。由于航空公司航线网络的形成，在其具体航班上，旅 客也可以将行程分为直达和中转旅客。不同类型旅客其销售运价尊在着很大的差别。航空公 司可以在销售过程中，对旅客的行程进行有效的空盒子和管理，尽可能多地将座位销售给直 达旅客及国际长线旅客。 6、航空公司市场需求的不稳定性。季节变幻、经济发达市场的区域性都可能导致航空 公司的收益在不同的时间发生较大的波动。公司应在市场淡季刺激需求增长，而在市场旺季 尽可能的增加营运收入。 7、航空公司运输产品的高固定性、低边际变动成本性。对于某一具体航班来说，几乎 所有的成本（包括飞机成本、飞行成本）都可以看作是固定的，而旅客服务的变动成本，如 餐食等，所站的比例相对很小。换言之，在一条航线上增加班次的成本会很高，而在某一航 班上多销售一个座位的成本却很低。航空公司应当尽可能地销售现有航班中的座位，以增加 收入，为不能仅仅靠增加班次来求得市场份额。 于是，航空公司收益管理营运而生。 二、收益管理核心内容。 简言之，收益管理意味着如果某一产品能够在未来以较高的价格销售的话，我们就不在 今天以较低的价格销售。收益管理意味着，允许将未来可能销售不出去的产品在现在以较低 的价格销售。有效实行该方法可能降低客公里收入和客座率，但会得到更高的总收入和更高 的座公里收入。 收益管理的核心内容： （一）超售管理 解决航班有多少座位可以出售的问题。 （二）多等级票价、座位优化控制、团队管理 解决如何使这些座位能够带来更多收入的问题。 （三）市场需求分析与预测及数据处理 决策相关信息。 收益管理主要环节构成图： （一）超售及管理。 何为超售，英文原文是overbooking， 译文应当是超订座，国内现在约定俗成为 超售。指航空公司所售机票数量超过了航班上实际的配额座位数，使得购票旅客到达机场 后由于客满而无法按所购机票航班成行以至造成延误。 航班超售主要是为了避免座位虚耗，最大限度地提高座位利用率及经济效益。座位虚耗 的主要原因有： （1）旅客购买机票并订好座位，却没有按约定的时间前往机场办理登机手续，英文称为 NO-SHOW； （2 ）旅客因出行时间不确定性，在同一航线多个航班上订座。因高舱位价格免收退票费、 签转费导致；