B1圳分公司营销计划0623(区公司交流版).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 删除了装维经理产能一行 客服从8000调到7500，提升-15 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 目录： 二、三季度总体营销部署 一、二季度营销计划评估 三、三季度宣传工作安排 （一）形势、目标与策略 （二）四大板块营销部署——宽带业务营销部署 （三）成本、考核、激励和前后端支撑 2.1 三季度宽带发展思路：坚持大带宽提速，促进价值提升；实施存量保持专项，严防客户流失；锁定潜力市场，实现区域突破 客户群 收入预算 目标及要求 　 商务宽带 存增 收入 63 大带宽提速用户数 6000 家庭宽带 存增 收入 270 大带宽提速用户数 150000 客户群 收入预算 目标及要求 　 商务宽带 存量 收入 12190 存量保持率 94% 家庭宽带 存量 收入 38141 存量保持率 95% 大带宽达标竞赛季 排查宽带存量保持隐患 保持宽带规模发展速度 在做好新装渗透的同时，抓好3个目标提升； 锁定城中村渠道策略问题，提升宽带客户服务感知： 紧抓新政策新机会带来的营销时机，以攻为守积极应对竞争 客户群 收入预算 目标及要求 　 商务宽带 增量 收入 809.1 新增放号 620 家庭宽带 增量 收入 2782.5 新增放号 175000 1、客服中心锁定存量客户续约目标客户提升营销； 2、区公司锁定存量客户的开展主动提升营销； 3、直销渠道锁定存量客户进行XT及全业务套餐提升营销； 1、锁定城中村营销渠道问题，解决重复拆装和大进大出问题 2、针对宽带服务争议问题，通过主动告知等方式重点改善； 3、锁定宽带续约率下降问题，客服与区公司制定优化流程； 1、落实新产品政策，积极应对天威、联通竞争，力保市场份额； 2、抓住暑期、新就业时间窗口开展针对性促销； 3、抓住厂区宿舍、低渗透城中村等渗透空白点上量。 存量保持工作的调整强化：优化续约，改善服务，提升存量保持。 到期数 全局 续约数 全局 续约率? 客服 续约数 客服 续约率 客服网厅续约成功占比 亿通 续约数 亿通 续约率 分公司续约数 分公司续约率 3月 96514 63503 65.80% 32301 33.47% 13.41% 13476 13.96% 17726 18.37% 4月 90361 56298 62.30% 30019 32.22% 15.58% 9453 10.46% 16826 18.62% 5月 102489 62935 61.41% 30596 29.85% 15.38% 15800 15.42% 15539 16.14% 3月 4月 情况说明 调整应对措施 客服续约人工座席 70人 70人（不变） 客服人工座席无增加 1、客服营销重心调整为宽带续约 2、兼顾全业务交叉机会，并传递机会至实体渠道的召回流程。 3、启动网厅专项促销，对接服务中心，释放人工服务压力。 客服续约时长 5-8分钟 13-15分钟 自4月起续约增加移动业务，无宽和大带宽提升后，续约时长翻倍。 客服成功续约量 32301 30019 客服成功续约量4月下降2300户。 服务细节改善——温馨提示： 1、外呼营销在进行完重要信息之后，提醒客户收听套餐生效温馨提示录音； 2、新装宽带客户完工次月生效的客户，在首月以自动语音通知的形式，通知客户套餐生效温馨提示。 竞争应对工作的相关强化：重视竞争，部署对策，以攻为守快速打击竞争对手 竞争对手 天威政策 我方政策 优势劣势比较 加分 主打产品 新装有线宽频大众版990包年（1M），经典版1100包年(2M),免费增送收费电视节目 装宽带送手机 装宽带送手机促销较竞争对手有吸引力，且我方互视应用也可以替代付费电视节目 +2分 渠道策略 调整代理商考核结算要求，每户结算费约提升40-50元，现每户约220元 代理政策向全业务融合和高带宽倾斜，同时增加出帐佣金。e9共享版（219）套餐代理费160元及出帐佣金180元，合计340元 宽带代理商全业务融合套餐结算金额高于竞争对手约120元 +2分 宣传策略 电视广告、社区宣传等 空中：电台，报纸广告等宣传； 自有：话亭，PUSH等 宣传形势多样，但在离客户最近的社区宣传，与对手比稍弱 -1分 应对天威 竞争对手 天威政策 我方政策 我方优势 加分 主打产品 2M 500元包半年、 2M960元包年、 4M 1440元包年，送固话月租及来显 98元城中村e8简版（2M宽带+含固话月租来显+20元话费），预存6个月送1个月 价格与竞争对手持平，我方多赠送20元话费 +2分 应对联通 另：市场部将持续监测竞争对手动向，定时推出应对竞争对手的产品，在宽带市场份额的抢夺上，让利不让市场