销售管理者驾驭营销.docVIP

Marketing For Sales LeadersTM 销售管理者—驾驭营销 开发者：Eric Cheung 课程价值概述： 中国培训界唯一的专门针对销售管理者的营销（Marketing）” ---------Eric Cheung 驾驭营销对销售管理者的重要价值 新加坡籍的营销专家Eric Zhang列数了企业负责销售的管理者（销售总经理，销售总监，销售经理，区域销售经理，客户经理等）因忽视或不擅“营销-Marketing”而表现出的症状及所产生的问题。 很多销售管理者因不能从营销系统的全局去分析销售问题，不会通过多元的营销组合手段去推动业绩提升，不擅把营销的理念与方法融入销售过程及执行中，结果使驱动绩效增长的销售竞争力大大降低。 “营销-Marketing”绝对不仅是企业总经理或者市场总监的职能，更是销售管理者推动销售额持续增长必须掌握的手段与工具，因为Marketing: 能给予销售管理者分析诊断问题，制订计划策略特别缺乏的大局观。 能提供给销售管理者实现业绩目标更多创造性的策略，手段及工具。 能使销售策略与计划的执行更好地整合企业内外环境中的各项资源。 能更好地把市场特征及细分，产品定位及生命周期，品牌传播等要素用于销售的计划及过程中，使销售的方法及努力有了“利基-basement”。 能帮助销售管理者把有效的营销元素应用到销售过程中的各个环节。 Marketing For Sales LeadersTM作为中国培训界独一无二的专门针对销售管理者的营销培训课程，将从营销系统全局的分析，营销与销售的结合，营销手段如何促进销售，营销方法如何融入销售过程等角度，帮助销售管理者驾驭营销，从而推动销售。 课程结构及内容概述： 通过营销系统(Marketing System)分析来重新审视销售 以营销利基（Marketing Basement）为基础来制定及实施销售计划 创造性地利用营销组合( Marketing Mix)全面推动销售增长 将营销元素（Marketing Elements）融入销售过程的各个环节 [课程大纲] 导言 市场营销的核心准则 营销驱动VS销售驱动 销售管理者在营销执行中的角色 销售管理者的“营销盲点” 第一模块 分析与整合营销系统（Marketing System）以推动销售增长 以销售为目标的市场营销系统的6C要素结构图 以销售为目标而进行的营销环境剖析---内部系统及外部系统 营销管理三层面的协调与整合---经营（Operation）,营销（Marketing）,销售（Sales） 从营销系统分析影响销售业绩的宏观及微观要素----天、地、人、事、物五元图解 建立基于营销战略及营销资源基础上的销售战略 销售管理者必须培养大局观 第二模块 建立以营销利基（Marketing Basement）为基础的销售计划及策略 区域市场的潜力评估及竞争力分析 市场（客户）细分策略 目标客户定位及分析 产品生命周期分析 与竞争对手的比较优势分析 营销资源（内部及外部）分析与确立 目标市场（客户）的接触渠道及接近方式 根据目标市场（客户）的潜力来分配营销资源及销售团队 市场区域业务计划的制订 第三模块 创造性地利用营销组合( Marketing Mix)全方位推动销售增长 销售区域中的营销组合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署 根据区域市场需求进行产品定位及产品要素的排序(Product Attributes Rating) 建立及宣传独一无二的产品价值主张（USP） 产品价格/价值矩阵分析( Price/ Value Matrix) 掌握向市场及客户进行品牌传播的每个过程(Branding) 根据目标市场选择最佳的渠道（Place）组合进行产品销售 根据区域市场构建包括人员销售在内的促销组合手段（Promotional Mixes） RSVR营销组合 第四模块 将营销元素（Marketing Elements）融入销售过程的各个环节 成功销售方程式 销售团队管理中必须关注的营销问题 销售步骤中必须关注的营销问题 应用多元渠道组合去开发客户 应用定位原理给客户独特印象 应用品牌管理去塑造高质量客户沟通 应用产品价值/价格矩阵进行客户谈判 应用广告传播原理进行产品呈现及演示 应用促销手段去促进客户购买决定 KBC课程系列---营销与销售 3