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卓越顾问式销售实战技能训练营 主讲人：闫治民 课程简介 培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师曾在金星集团任营销副总，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，并为安阳钢铁、唐钢津西金兰公司、金山集团等工业品企业讲授此课程受到客户好评。 培训对象 企业营销经理、营销人员 培训时间 1天，不少于6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 回归本质――营销不是战争 一、认识了解营销的本质 市场竞争的核心是什么 1、营销的三个层次和境界 2、营销的三个思维层 3、成功营销的道法器数法则 二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 1、以产品为导向的销售模式 2、以客户为导向的营销模式 三、高绩效营销呼唤狼性回归 第二章 顾问式营销实战技巧 一、顾问式营销人员职业定位 顾问式营销人员的百问不倒四个方面 二、市场信息收集与分析 1、最基本的市场分析之SWOT工具 2、客户信息收集途径 3、客户信息的内容 4、客户内部组织结构分析 5、客户的采购流程分析 三、客户需求分析 1、客户需求冰山模型 2、客户机构需求与个人需求关系分析 3、客户机构需求分析 4、掌握客户机构需求四大关键 5、客户个人需求分析 四、顾问式客户沟通与谈判 1、顾问式营销 7 个步骤 2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区 3、接近客户的8个主要方法 4、客户性格类型分析与沟通技巧 5、顾问式营销的太极法则 6、客户需求冰山模型 7、掌握主动权的SPIN问询模式 8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略 9、成功谈判的5大关键沟通技巧 第三章 卓越的顾问式关系营销 一、关系营销的本质与关键 1、客户关系的四个层次 2、客户关系的类型及对策 3、客户关系的建立流程 4、关系营销的三个基础 二、客情关系建立与维护 1、客情关系的本质 2、如何对客户开展服务营销 案例：华为的客情关系管理 案例：唐钢津西金兰公司的客情关系管理 3