高校代表手册.docVIP

编者按：为了指导高校代表更加快速有效的熟悉明德2011北京励志修学营销售流程和激励政策，特编撰此手册，仅供参考。最终政策以代表跟销售经理或主管当面沟通和协议签订为准，特此说明。 北京励志修学营市场培训材料 高校代表渠道定义 通过各种宣传途径（宣传单、海报、BBS、校内网、校内设点宣传、老辅导员介绍、老高校代表介绍等）招募到的高校在校生，都属于高校代表渠道的范畴。 高校代表渠道特点 高校代表在地方中学有相当影响力或者拥有一定社会资源，高校代表作为桥梁将信任关系从组委会传递到地方中学，因而有较高的市场成功几率。 高校代表开发思路 任何同学在任何时间任何地点都有可能成为我们的高校代表，影响市场成功的因素很多，从统计数据来看，每年高校代表的成功率维持在一个相对平稳的水平（10％-30％） 市场销售组织架构 三个级别：销售经理－高校主管－高校代表 销售经理是明德专职人员，负责管理主管和代表，对高校代表进行有效培训，并帮助高校代表出差公关学校，尽量争取扩大学校组织规模 高校主管是明德兼职人员，负责开发和管理代表，主要贡献的是时间 高校代表是明德兼职人员，直接面向中学联系，主要贡献的是资源 主管对代表的管理只在本市场周期内有效，下一个市场周期开始时，如果代表申请并经过审核成为主管，则原主管对代表的管理即告终止。部分优秀主管可以申请成为明德专职销售经理或销售主管，获得更大的权限，并有可能单独负责部分项目。 高校代表报酬说明 1、代表收益按照投入和贡献大小分为50、100元/营员两档，50元/营员的工作内容：向学校推荐修学营活动，获得地方中学校长和主任的基本同意（对应后面工作流程1－3步），之后的工作主要由组委会负责；100元/营员的工作内容除去第1条的工作要求外，代表需要跟进到报名表和定金交纳完毕（对应后面工作流程1－6步），之后的工作主要由组委会负责 2、如果学校最终人数不足30人，不管选择的哪档合作方式，代表最终只能获得50元/营员的收益 3、代表推荐自己的朋友给主管做二级代表，市场成功后可以获得20元/营员的推荐费，推荐费只在当期有效 4、高校代表出差、送礼、申请报告团出差等公关费用需要自己承担，销售经理答应帮忙承担的除外 5、若学校未选择修学营标准行程，并对活动行程进行调整，则代表的收益需重新协商确定 6、费用结算时间为活动结束后三日内，结算人数以收全费的营员数计算 组委会主要费用标准 1、在京活动标准行程为五天四夜，期间全部费用为1600元/营员（不含往返交通费），提前来京或推后离京，每多住一晚加收100元/营员，此项费用未收足由代表自己承担 2、每15名学生免1位带队教师的在京费用（超编教师和超编教师子女费用自行承担）。 高校代表工作九大步骤 1、通过以下各种途径充分了解修学营活动情况 参观办公室，浏览珍藏册图文集、光盘(经理或主管处有) 宣传彩页，北京之行、上海之行手册 跟各经理、主管、老辅导员、工作人员沟通 2、开始联系学校，获取校长同意 主要障碍有两个： 对安全担忧，责任谁负？ 通过解释我们的安全保障措施，安全预案，与家长一对一签订安全协议， 组委会派人收款、派辅导员去接等方式化解校长的担忧 对活动不了解，担心受骗！ 通过快递珍藏册、光盘等系列材料，出差拜访，熟人引荐，来京考察，校长会，尝试小规模发动等办法来化解 3、取得具体执行人支持 具体执行人一般是政教主任、年级组长、团委书记 。争取他支持的办法： 1）关系到位，纯粹帮你 2）经济激励（组委会的空间＋代表出让的空间） 3）承诺他的子女、家人等免费跟团 4）子女考学，来京办事等组委会提供帮助 校长和具体执行人同意程度有以下几种：A表示很同意 B表示不支持不反对 校长同意 具体执行人同意 1） A A 2） B A 3） A B 4） B B 成功几率排序如下：1）2）3）4） 4、寄送大批量报名材料 校长和主任都同意（双A）后，代表跟具体负责人约定好召开班主任会的时间，统计好计划发动报名的班数及每班人数，通过销售经理申请快递大批量材料，保证在班主任会前三天到达学校。 5、召开班主任会发动报名 校长或者政教主任开班主任会，销售经理最好列席 明确学校对本活动的重视和对班主任的激励政策 各班主任领档案袋回各自班级，开班会立即发放报名材料 报名期间学校统一播放修学营宣传光盘，张贴修学营海报 三天内学生交报名表和定金500元 6、学校与组委会签订协议、交报名表定金 通过传真或者快递签订 交报名表（电子版，原始表都要） 定金500元（协议中会规定支付方式） 7、细节