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商务礼仪 —— 谈判 要点一 1. 中国属于高语境文化。代表国还有：韩国、美国土著、新西兰毛利人 特点：a. 表达婉转 /旁敲侧击 /不直接 b. 追求人际关系和谐 /回避正面冲突 /信封中庸 c. 事件处理高度灵活且随意 沟通技法：给对方留面子/私下批评教育/言语态度委婉/回避正面冲突/先报喜再报忧 2. 西方多属于低语境文化。代表国：美国、加拿大、以色列、大部分欧洲国家 特点：a. 表达直接 /勇于表现自我及观点 b. 结果目标导向，非人际导向 /轻视人际关系和谐 c. 时间高度组织化（僵化） 沟通技法：先说重要的（结论），再说次要的（论据）——在意效率 多用事实发声（数字、实例）——别说将来会怎样做，说过去怎样做了 摆事实讲道理，放下人情事故，忽略面子问题 结果、效率导向（进攻性、侵略性） 要点二 中国文化——人际关系为导向 西方文化——制度规则为导向 人性本恶论，规则人情 把Doing business 视同于 make deal。所以，“订立契约”是核心。 技巧：1. 千万不要为了取悦西方合作人感情用事，讲仗义，或偷懒而在合同签订上妥协 2. 低许诺，高兑现 over-delivery 3. 勤用“文字确认” 要点三 中国：回避冲突，考虑面子 西方人在决策和谈判时：直率+黑白分明，少有灰色地带。 以利益驱使为导向。 技巧：1. Be 100% committed 忠诚于游戏规则 2. speak opening 3. 讲道理用数字、例证，观点鲜明 4. 打扑克，把球丢给对方 5. 不撒谎（荷兰榜样——海上运输） 要点四 恭维与微笑、记住别人名字同等重要 夸赞别人时，要专注、一气呵成 要点五 “会问”是沟通的高手。 从右脑瓦解对方 要点六 道德和商业理论（virtue） 提前搜答+提前行业理论（rights+wrongs;do’s+don’ts） 高度重视法律 （In west “I don’t know” has never been an effective deffense） 要点七 没有借口的“永远准时” 幸福感取决于“决定简单”