专业化销售.ppt

银行黄金的营销模式 临 柜 营 销 贵 宾 理 财 临柜销售的关键——时间 银行黄金的临柜销售，最重要的是“时间”，更精确地说是“如何在最精简的时间内完成销售”！ 我们必须先明确“最精简的时间”，而且是从实际临柜交易现场来切入。 银行黄金交易流程 银行黄金交易流程 银行黄金交易流程 您好，我们有黄金投资理财产品，您可以了解一下。 我们推出一款新产品，收益高，返还快，安全稳健，在目前投资环境下是非常理想的选择。 搜索目标客户 从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行黄金产品 从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户 其它：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客 当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传 初始接触注意要点 找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心 让客户逐渐感受到，你是在为他服务 听对方诉说，了解他的需求 试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度 不必急于求成 如何做期缴大单 我们的能力、收入与客户的能力、收入要匹配，不是相同或相等。——人以群分（10万一份） 高尔夫、插花、品茶、收藏、健身、运动（足球）、命理、教育等，不是话术是话题。（跨地域做单） 促成的注意要点： 合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心 让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品 让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他 在客户决定购买后，认真协助客户办理手续 例七:我已经有很多了！ 1、 是吗？看来您很善于理财，存款咱还嫌多吗？财富不就是这样一点点积累起来的？ 再说不同的产品有不同的用途，除固定收益和高额保障外，外加返还奖励，既安全稳健，还不需要跟着利率变化反复转存，到期后就积累了一笔相当可观的资金。 2、黄金就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是20万进口车，再回头开一辆几万元的，您愿意吗？ 您现在只有五万的黄金，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我只是建议您，好好算出您现在应有的黄金选购预定额度，恰如其分地加保。 例八:分红不确定吧？ 1、 您这个问题问的好！您也知道分红是根据投资状况决定的，每年不会完全一样，可正是因为不固定，才有更高收益的可能性啊！分红的最大特点就是防范利率波动。您觉得不确定只是说每年的具体数字不完全一样，银行利率也是不确定的啊，但我们产品的综合收益却是比较稳定的。 2、您看现在利率变化多大，真令我们措手不及，今年一年四次降息，一年期利率只有2.25%，资本市场也是十分低迷，目前看来还是稳妥一点好。咱们这个产品的投资渠道有大额协议存款、债券、基金等，是十分安全稳健的，在信息来源、资金规模、运作方式等方面，相比个人投资都有很大优势。您尽可以放心。 做好在客户档案管理 根据客户的出生日期、职业与收入、工作地和居住地、家庭成员、兴趣爱好特长、缴费标准、现有保障、潜在黄金需求、将来缴费能力、黄金选购预定到期给付时间等建立电子档案； 划分服务区域，进行科学分析，采用个性化服务、差异化服务、长期化服务实现永续经营。 课程小结 对销售黄金的认知： 我们不是卖黄金，正确理念是首要； 我们不是卖黄金，合适商品是首要； 我们不是卖黄金，解决问题是首要； 我们不是卖黄金，创造幸福是首要； 我们不是卖黄金，改变命运是首要。 所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣 说明的注意要点 在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天 迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行黄金产品的概念 话术运用准确、真实，防止误导 从客户需求出发，善于利用客户的从众心理 发 年的说明： 功能：这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品，可能比较适合您 利益：保证您的本金不受损失,既有固定回报，而且还免交利息税 特色：在银行销售，方便，收益可靠 说明范例 三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色 黄金基金的说明： 功能：这是一款类似于银行整存整取的业务，存 入 元，轻松投资无压力 利益：有稳定的收益，还有分红和保障 特色：特别适合用来积累，也可以作为子女的 教育金或婚嫁金 在说明中适当运用赞美 保持微笑 找到赞美点 请教也是