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妙行案例2 长城葡萄酒上海市场营销规划纪实（之一） 目标顾客群体的需求结构分析 长城是国产葡葡酒中最负盛名的品牌。自80年代起，中国长城葡萄酒有限公司长期雄踞葡萄酒的市场领导者地位。1994年，长城在全国市场的占有份额达到了40%。 但是，随着王朝等品牌的迅速崛起，长城的市场地位受到了严厉的冲击。在南方，长城的市场优势已消失殆尽，在北方，也受到王朝强大的广告功势的挤压，市场优势日渐衰落。对此，长城的第一股东——中国粮油进出口总公司的决策层忧心忡忡。经过研究，决定采取以攻为首的竞争战略：进攻王朝最主要的根据地市场——上海。 这是一个极富智慧与勇气的战略决策。当时，王朝在上海地区的市场份额超过30%，拥有相当数量的品牌忠诚者。王朝以上海作为根据地，成为了南方葡萄酒市场的领导品牌。而长城在上海地区的市场份额几近为零。因此，强力渗透上海市场的战略可以起到以下作用： · 第一，将市场竞争的重心和焦点引向王朝的堡垒市场，动摇王朝的市场立基。 · 第二，长城进击上海，王朝势必全力抗击。这样一来，它挤占北方市场的力度必然受到削弱。长城可借此机会巩固北方市场基础。 当然，这个战略也有相当大的风险。上海之役一旦失利，不仅意味着长城在相当长的时期内无法在上海地区赢取市场，在南方的市场地位将遭受进一步的削弱；同时，北方市场也将面临王朝更为飞扬的竞争。 长城的广告代理商是香港的一家知名广告公司。他们深感此役