如何成为优秀代理.ppt

如何成为优秀代理商 代理之10项基本功 一般对代理的理解： 搞定代理权 送货收款（和养孩子只是管吃管住一个样了，但是孩子不是喂大的，而是“养”大的。所谓养，就是关爱，关心，教育，引导。父母都关心孩子的健康成长，代理商应该关心市场的健康） 让市场健康的两个方面 形成正确的观念，观点与思路； 市场操作的高效率，规范化与专业化； 正确的观念，观点与思路 第一、市场是自己的孩子 代理商可以选择代理的品牌，但不可能选市场。 要点： 1、市场是自己的，自己的东西自己爱，自己的事情自己管。不要总是讲条件、要资源，更别指望厂方替你做了什么以后你再去做。 2、市场是自己的孩子，怎么带他要清楚，爱他但不溺爱，疼他但要管他 正确的观念，观点与思路 第二、摸清厂家的经营理念； 不要出现恋爱前全是优点，结婚后全是缺点的问题。一个企业的经营理念就好比一个人的信念、品格、脾气，一般而言，品牌在这方面有一整套的内容。代理商要尽力去理解，接受，坚信。 要点： 1、代理产品的同时，还要代理“企业文化” 2、原则也好，理念也好，真正的理解是贯彻到行动中 正确的观念，观点与思路 第三、关注竞争品牌 关注竞品的功能、价格、外观、销售政策，促销，人事变动等，能帮助我们找到对方的弱点。突出我们的优势，保证我们销售网络的稳定和发展 正确的观念，观点与思路 第四、带有强烈的目的性 缺乏目的性，就会走一步算一步，最后连下一步往哪走读不能肯定了。而成功营销的特点是：大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。目的性可以通过做计划而得到。 市场营销非常注重计划，如果说做好市场要10步，会做计划说明你已走了4步，你的业务员也会做计划，你走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。 解析：如何做计划？ 答：每月填《市场计划表》见附件1月市场计划表.xls 具体的业务活动也应有清晰目标，例如，访问目标可设为： 1、认识 6、客户服务 2、建立客户关系 7、进销存掌握 3、产品知识培训 8、建议提高销售的办法 4、帮助再销售 9、进行终端销售 5、提高产品陈列水平 10、建立良好关系或商场主推…… 要点： 1、养成“每一个动作都有清晰目标的习惯”，就是高效率 2、成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断重复 3、每月填表 强调：计划的内容是死的，过程才是精华！ 市场操作的高效率，规范化与专业化 第五、过程最重要 结果是成品，过程是生产线、生产工艺和生产流程。什么样的过程决定什么样的结果，一定要做好过程控制： 1、授权：事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是别人做，你必须明确：我能给他什么权利？给他权利会有什么结果？授权后我做什么？ 2、工作内容：来自两个方面，一个是别人需要你做的，如：你给什么支持？或要求在价格、窜货、售点形象做点什么？二是你自己期望做的。你可以从这两个方面给业务员设计工作内容 解析：一般情况下，业务员的工作内容 满足市场需要 兼容你的期望 对他进行考核 兼容短期和长期利益 长期执行规范化 3、标准。知道做什么，但不知道做到什么程度，结果一样好不了哪里去！ 标准的内容包括： 分销深度 分销宽度 上柜组合 产品陈列 POP陈列 主推 营业员技能培训 总的来说，就是两点：网络的数量和质量。 要点：一个月内只能有一个标准，不能出现一个月内调整标准两次或 两 次以上 4、检核：对过程进行检查与核实。 5、奖罚。 要点： 授权是以了解，信任，宽容为前提 授权要给犯错的权利 没有标准意味着蛮干，多重标准意味混乱 不能检核的工作少做为妙 检核结果一定要公布 市场操作的高效率，规范化与专业化 第六：业务员的职责： 1、销售 2、回款 3、分销（深度、广度）：在可接受成本的条件下，让最大量的人接触我们的产品 4、上柜组合 5、营业主推：良好的服务形成长期主推，让利形成的很短暂 6、产品陈列 7、售点广告助销、POP 8、价格:不鼓励高价，反对低价 9、促销 10、经销商之间的协调：低价销售，窜货，分销，调价补差，返利与奖励的兑现都会引起相应的不满或矛盾。保持公平、公开的原则进行协调处理，再加上点无私奉献的精神，问题会很好的解决。 要点：必须牢记在心，脱口说出，职责不可讨价还价，失职一定严肃处理。 市场操作的高效率，规范化与专业化 第七、业务员工作流程： 流程不是约束工作，而是培养良好习惯。是用来保证业务员在任何情绪状态下都有不错的工作表现。工作流程一般为： 计划/设立目标； 回顾访问