如何开发餐饮终端.ppt

如何开发餐饮终端店 辽源龙泉酒业股份有限公司 谢利国 * 需要各位配合的事项： 1、培训期间不要抽烟、打电话； 2、手机关机或静音； 3、不要来回走动； 4、积极参与培训和互动； 5、心态归零。 学习的五项原则 1、人人都是学生； 2、取人之长，补己之短； 3、学则变，变则通； 4、终身学习； 5、学习是投资而非开销。 培训大纲 一、导言 二、开发餐饮终端店应遵循的三个环节 1、对餐饮终端店进行市场调研 餐饮店构成情况调查 餐饮店基本情况调查 餐饮店销售情况调查 餐饮店进店情况调查 餐饮店竞品情况调查 餐饮店消费者的调查 餐饮店人员意见调查 2、 锁定目标餐饮终端店 终端餐饮店的信息细分 确定目标终端餐饮店的四点原则 3、餐饮终端店开发实施 铺货掌握3大技巧 拜访准备 （做好拜访工作 的3大准备） 找准拜访对象 上门洽谈 （洽谈注重的3大要点 ） 洽谈注意点、洽谈的方式、洽谈内容 合约签订 终端餐饮店的建档 （建档的原则、建档的内容） 三、总结 “做终端是找死， 不做终端是等死” 有了好的产品、好的管理团队，接下来就是要找到好的终端，之后才是进行有效的促销。 开发餐饮终端店应遵循的三个环节 对餐饮终端店进行市场调研 锁定目标餐饮终端店 餐饮终端店开发实施 对餐饮终端店进行市场调研 餐饮店构成情况调查 餐饮店基本情况调查 餐饮店销售情况调查 餐饮店进店情况调查 餐饮店竞品情况调查 餐饮店消费者的调查 餐饮店人员意见调查 餐饮店构成情况调查  就是研究各类餐饮终端在整个终端中所占的比例。分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己开发的重点终端。也就是说产品进入哪些终端，才能够给自己带来最大的收益，能够有一个良好的投入产出比。 餐饮店基本情况调查 包括餐饮店名称、性质、老板背景、地理位置、规模、周边社区情况、周边同行情况、经营历史、老板或采购负责人的具体情况。　 餐饮店销售情况调查 去年及上月该类产品销售总额、去年及上月同类产品销量排行。　 餐饮店进店情况调查 是否收取进店费、店庆费、上柜费、门头费、展示费、促销费，是否要求或允许上促销等等。 餐饮店竞品情况调查 调查竞品品牌种类及数量、竞品标杆的营销策略、竞品进场条件、餐饮店单位与竞品的关系紧密度、竞品优劣势分析。通过对竞品调查，找准主要竞争对手以及市场切入点，通过SWOT分析，从而制订自己合适的开发策略。　 餐饮店消费者的调查 通过对餐饮店周边消费者的调查，掌握准确的市场信息是餐饮店成功开发的法宝。通过调查，可以清晰地判定产品与所要开发的餐饮终端是否匹配。　 餐饮店人员意见调查 餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过此项调查，便于选择合适的产品品类及组合切入。　 锁定目标餐饮终端店 终端餐饮店的信息细分 　1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。 　　2、竞品细分，主要竞争对手、次要竞争对手。 　　3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。　 确定目标终端餐饮店的四点原则  1.目标消费群体相对集中，接受新品程度高；　 2.规模较大、生意较好，商业信誉较佳；　 3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好；　 4.经营稳健，可持续、长久地合作。 餐饮终端店开发实施  铺货掌握3大技巧 ： ? 1、要掌握好铺货的时机； 2、首次铺货量少一点 ； 3、首次铺货产品，终端很注重是 否“好销”。 拜访准备 （做好拜访工作 的3大准备） ?? 资料准备： 包括企业简介、产品手册、样品、价格 政策表等； ??外观准备： 要想做好开发超市或餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等； 思想准备： 作为新