产品介绍标准流程.ppt

一则寓言故事 从前，有位以砍柴为生的农夫，他有一把锋利的斧头和健壮的体格，他平时每天都砍好多柴，一天能砍30多棵树，应该说他的业绩是非常好的。可是，随着年龄的增长，他的体力逐渐下降了，斧头也变得钝了。于是，他砍的柴也就越来越少了。 他的邻居就提醒他说：你为什么不停下来把斧头磨得锋利一些再继续砍柴呢？他回答说，我这么忙，哪有时间停下来磨斧头呢？结果，他每天砍的柴继续在减少。业绩继续下滑。 故事告诉我们的道理 “磨刀不误砍柴功” 把伸出去的拳头收回来，然后再打出去才会更有力量。 由此，联系到我们今天的培训上来，我们从忙碌的工作中，抽出时间来学习一些新的知识、掌握一些新的技能，这对我们今后销售工作的开展是非常有帮助的。 交流互动 作为业务人员，我们在跟代理商、零售商谈判或者交流过程中 业务谈判存在问题 因为好多客户本来对价格就比较敏感，在我们介绍产品的过程中，客户往往会急于询问产品的价格。 面对这样的问题，我们应该如何应对呢？ 产品介绍的基本流程 主要有四个部分： 第1部分、介绍产品特色 第2部分、介绍产品特点 第3部分、介绍经销或使用产品的即得利益 第4部分、介绍 见证与实例 （一）产品特色介绍 接着可以先介绍双宝肥料的产品特色 然后再介绍产品的具体特点。 因为先介绍产品特色，再延伸到产品特点，这样就得使产品特色有支撑点，特点有出处、有来源。 概括地讲： 双宝肥料是采用双螯合专利技术生产的！该技术国内领先！ 具体地讲： 双宝肥料是利用腐殖酸和氨基酸的螯合特性 对中、微量元素进行双重螯合， 氮、磷、钾和中、微量元素的利用率比普通肥料提高20%以上。 （二）双宝肥料特点介绍 介绍特色和特点一定要符合两大原则 第一，满足客户需求的原则 介绍的特色和特点，一定是要能够满足客户需求的，否则再好的特色和特点也不会引起客户的兴趣。 第二，与竞争对手具有比较优势的原则 特色和特点是一种比较优势，一定是竞争对手所没有的，或者你比竞争对手做得更好的，否则客户就不会产生兴趣。 介绍产品特点时，尽量不要让客户过早的表达他的意见和看法。 我们就是要靠这种利益，来激发客户代理或销售双宝肥料的欲望和激情！！ 毕竟：在商言商。 客户关注利益是可以理解的。 （三）将产品特色和特点转化为 客户即得利益 产品特点转化为即得利益时 要符合三个原则 产品特点所转化的利益：　 第二，利益要具体化、数字化的原则 给客户介绍即得利益时，一定要避免使用可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，这样客户会更清晰地了解产品所能够给他带来的具体利益。 第三，利益要情景化的原则 在给客户介绍即得利益时，销售人员一定要兴奋起来，要情景化，要让客户感觉到一旦代理或销售我们的双宝肥料，将来的市场前景是十分广阔、乐观的！！ 那么，我们一起来看，客户代理双宝肥料，都有哪些具体利益呢？ 双宝肥料 三大利益点 利益点之一：施用双宝肥料的增产效果明显 增产幅度在15%--30%，其增产效果非常明显，得到了广大农民朋友的广泛认可。 在各类瓜果、蔬菜上施用双宝肥料，在不增加投入的前提下， 利益点之二：双宝肥料是 “免费施用”的肥料 下面，我们从核算施用双宝肥料后，农作物（花生为例）增产所增加经济收入的角度，来说明双宝肥料为什么是 “免费施用”的肥料。 花生对比示范 施用普通复合肥 施用双宝肥料经济效益核算 施用双宝肥料以后，增产所增加的经济收入为：75斤×3元／斤=215元。 由此来看，施用“双宝”肥料与施用普通复合肥相比较，增产所增加的经济收入就达到了215元，这已经超过了肥料投入的成本。 优势1．双宝有机-无机双螯合类肥料——是未来肥料的发展方向之一． 优势２．我公司实行独家经销制度。 形成单个区域市场的局部垄断，维护合理的价格体系，只要有足够的推广能力，我们保证会让各级经销商都有利可图。 优势３．我们公司有系统的广告、宣传、促销、农化知识讲座、现场观摩会等支持。 刚才呢，我们介绍了：双宝肥料能给客户带来的三大利益点。 应该说，这些利益点才是吸引客户的关键所在。 客户异议应对策略 先认同 一句认同，胜似春风拂面 一纸证明，胜过千言万语 一方面，要阐述双宝肥料的特色和特点； （四）见证与实例 介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上就进入最后一个环节，就是见证与实例。 见证与实例一定要体现以下原则 让事实说话 让数字说话 让专家说话 荣 誉 双宝肥料在2006年被认定为绿色食品生产资料，2007年被评为国家免检，2008年被评为山东名牌。同时，我们公司还于2006年被评定为山东省高新技术企业。 实例 主要有三类： 经销商的实例 农民施用的实例 区域市场成功运作的实例 双宝肥料经销商实例 好多大型的农资公司都在经营我们的双宝