第三讲 国际销售渠道策略.ppt

案例:万向海外市场渠道变革 万向认为：渠道比价格更重要 80年代渠道策略： 生产者 国内外贸公司 国外经销商 汽车用户 结果：价格战，市场混乱，经销商利润变薄，失去经销积极性 经销商追求的是利润差价，不是低价 万向海外市场渠道变革 90年代渠道变革：销售大幅度上升 没有选择：生产者 汽车用户 选择：生产者 当地经销商 汽车制造厂和配件厂 没有在任何展销会上直接参展， 一旦直接参展，进口商就变成直接的竞争对手，再也不可能向万象买货。即选择一家卖还是千家卖的问题。 片区分销制 精选有实力的经销商，精心改造成自己专业分销商，严格划定势力范围，五公里以内没有有第二家，在保护区内享有独立经销权，严禁搬砖头。实现“以小见大，小就是大”的营销理论。 万向不直接参展，但参加展销会，把参加展销会的所有美国公司作为公司客户来对待，业务迅速发展。 特点 1、网点铺开，销量扩大 2、价格和利润稳定，渠道稳定，保护品牌声誉 3、经销商追求差价不是低价，如果没有差价的保证，经销商对便宜产品没有兴趣。 为什么利用中间商？ 制造商缺乏直接进行分销的财力资源 专业化生产获得更大的收益率 中间商比制造商推动产品进入市场更有效，获取大规模的分销经济性 协调制造商与消费者之间矛盾 案例:卡特彼勒公司