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寻找比屈臣氏更伟大的零售企业 2010-6-24 14:21| 发布者: 刘尧| 查看数: 2449| 评论数: 5|原作者: 冯建军摘要: 9年前，笔者作为屈臣氏的全国销量冠军品牌的厂家代表，曾经站在屈臣氏健与美大赏的晚会领奖台上，接受屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴女士的表彰和颁奖。 6年前，笔者两次受邀访问和做客位于香港新界的屈臣氏香港 ... 9 6年前，笔者两次受邀访问和做客位于香港新界的屈臣氏香港总部。 4年前，当笔者的第一篇关于屈臣氏的深度分析文章见诸杂志媒体和报端网路的时候，开始不断有读者和行业中人咨询和详细了解屈臣氏能否加盟、如何加盟，以及系统拷贝屈臣氏模式的可行性等相关问题。面对众人高昂的斗志和创业的激情，此后的四年间，笔者又陆续撰写、发表了很多关于屈臣氏竞争策略、战术秘笈、品牌战略，以及其营销误区和发展瓶颈方面的文章作品。 此间，的确不曾想到，正是由于这些“毁誉参半”的评议观点和解读立场，居然在行业里引起了空前的反响。不经意间，竟将行业带向了一个全民屈臣氏的时代。首先，在品牌商层面，大家茶余饭后开始热议和探讨如何同屈臣氏合作，如何挖掘和开发屈臣氏这个忽视的“油田”？其次，在零售商层面，面对屈臣氏的规模扩张，大家开始奔走相告、都将屈臣氏视为了巨无霸和头号敌人，并以行业至尊和标杆楷模的大礼终日信奉有加；再者，在行业媒体领域，面对屈臣氏话题的急剧升温，众多媒体大有后来者居上的势头，还没有搞明白屈臣氏是怎么回事，就仓促上阵、开始努力营造舆论导向，大肆鼓吹屈臣氏的管理圣经和制胜法宝；最后，在行业专家领域，碍于环境压力、很多人被逼无奈，也急忙加入到了全面学习屈臣氏的运动浪潮当中，因为在专家的心目中，屈臣氏现在是炙手可热的时兴话题，如果不赶快加入进来，则显得自己落伍了，有辱专家的头衔和称谓。 正是在这样行业皆高举“屈臣氏思想”的大背景下，笔者暗暗下定决心：自此以后，我将永远不再谈屈臣氏了！ 探寻更伟大的对手 直面号称行业零售旗帜的屈臣氏，要寻找比其更伟大的对手，这并不是一件容易的事情。 在过去的一年间，笔者一直在反复思考着这样六个问题：第一，屈臣氏模式对于国内行业的发展到底起到了什么作用？第二，如何正确审视和客观看待日益膨胀的屈臣氏现象？第三，面对高调攻城、强势掠地的屈臣氏，行业零售阵营究竟该怎样抵御和防范？第四，屈臣氏在零售管理和店铺经营方面，究竟能让我们学到什么？第五，由于资本的掣肘效应，本土化妆品连锁店大都游猎在加盟体系中，相反，以直营制为经营模式的屈臣氏对本土连锁又有什么参考意义？第六，屈臣氏快速的本土化扩张攻势很大程度上得益于其资本能量的释放，面对资本不足、免疫力缺失，难道本土化妆品零售连锁企业只有坐以待毙？第七，在零售行业里，还有没有比屈臣氏更伟大的零售企业？更值得本土化妆品零售连锁企业去尊重和研习？ 怀揣问题，着眼思考。笔者终于惊喜地找到了答案，发现了有一家比屈臣氏更伟大的零售企业。 就屈臣氏和7－11两个店铺品牌系统的综合竞争情况，笔者将相关指标汇总如表1： 表1：屈臣氏和7－11店铺品牌系统综合情况竞争力分析 店铺名称 经营参数 屈臣氏 7－11 1 经营性质 个人护理用品连锁店 24小时便利店 2 经营模式 直营制 品牌特许制（加盟制） 3 店铺规模指标 全球 1700多家（屈臣氏集团属下共有门店8600多家） 36000多家 中国 600多家 2000多家 台湾 400多家 5000多家 香港 150家以上 1000多家 4 进店顾客数量指标（全球） 2500万人/周 3000万人/天 5 平均店铺面积（中国） 250至300平米 150平米 6 店铺商品数量（中国） SKU：超过8000 SKU：超过3500 7 自由商品比例（中国） 35%左右 5%左右 8 化妆品商品比例（中国） 45%左右 6%左右 9 平均进店量指标（中国） 1200人左右（新店不计） 1500人左右（新店不计） 10 平均客单价（中国） 42元/笔（新店不计） 15元/笔（新店不计） 11 平均单店日营业额（中国） 5.04万元（新店不计） 2.25万元（新店不计） 12 平均单店年营业额（中国） 1600万元（新店不计） 850万元（新店不计） 13 平均单店利润率（中国） 25%（新店不计） 35%（新店不计） 14 非主营业务收入占比（中国） 35% 45% 15 非主营业务收入构成（中国） 1.进场费：25% 1.进场费：20% 2.货架费：35% 2.货架费：30% 3.其他费用：40% 3.公用事业缴费：20% 4.其他费用：30% 7－11，之所以比屈臣氏更伟大，主要是因为其比屈臣氏更适合中国国情和行业现状，以及现实意义，更值得国内同行去借鉴和学习。因为，通过笔者认真的对