区域经理应具备的素质.pptVIP

SHA-4309-90099-01-03a Quelle: 目录 １.市场调研技能 1.市场调研能力 2. 推销技能 通常的三类推销员 ●????? 送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。 ●????? 推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。 ●????? 推销家：所有客户自己开发，每天接受挑战并取得业绩，即一般通称的专业推销员(Professional Salesman)。本章所要论述的对象就是指这类推销员。 对潜在客户进行分级管理 ① 新的潜在客户 推销员应经常去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。 　　 ② 以前的客户，但现在已经没有往来 如果你想成为顶尖的推销员，即使是已和你断绝往来的老客户，你也要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易。“别人挥手叫你走开时，你要拉着他的衣袖；别人用脚踢你走开时，你要抱着他的脚。”推销员所应具有的态度，乃是这种锲而不舍的热情。 ③ 因某些原因而不愿购买的人 这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。 ④ 现在的客户 你必须将现在的客户也当成潜在的客户。把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户