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如何发掘客户的生意机会 ——整合营销案例分析  在军事上的体现： 毛泽东在《论游击战》中的论点 在运动中寻找战机 在运动中消灭敌人 但凡以弱战强者，在相持状况中势必形成消耗战，最终也会被蚕食。 但在运动中，敌方原本抱在一起的拳头打开了，力量分散了，弱点也就暴漏了，我们将可在运动中形成局部的力量优势，将敌方分散的力量逐一消灭，最终扭转强弱之势。 在整合营销中的体现： 主动出击 具体手段：1、全方位地了解你的客户。  2、让客户全面了解你的公司及个人。  3、熟悉和了解客户所处的市场。  4、掌握客户的竞争对手的动向  5、了解消费者未被满足的需求。   案例一：太阳神 一、 背景： 1、 保健品市场竞争白热化。 2、 3、 太阳神系列产品的销售不断下滑。 4、 企业体制落后，集团总部的市场部希望将宣传推广的权力收归中央，所以想通过搞一些活动提高销量，以此作为一定的筹码。 5、 二、 设计方案 1、 2、 然后我们选择在其根据地广州分别作了消费者调查和store check，从其中的几个重要数据中发现了在过往几年的宣传推广策略中存在的一些问题： 85%，猴头菇的知名度也达到了68%，但知道它与胃有关的只有12%，而真正知道它起到养胃功能的目标消费者不到6%，这就是造成销售下滑的致病因素，这除了在宣传的卖点上出现了偏差外，更重要在缺乏与消费者之间的沟通。  调查中发现，大部分消费者都习惯于用药物去应付产生的胃病症状，而对于养胃的方法，还停留用汤水去调养的传统方法上。 7.5%的人服用过猴头菇，可见试用率极为之低。  通过store check我们还发现，在最直接与消费者产生的沟通的零售终端里，所陈列的POP已是两年前制作的，早已铺满了灰尘。 5-10分钟里产生作用，效果较为明显……   3、 注：一般情况下，保健品因为产生即时效果不显著，而不太适合时行派发活动，但由于猴头菇的效果明显，所以建议使用。 三、 活动效果 1、 店销期间，销量从以前的0.56盒/店/天提升到4.2盒/店/天。 2、 95年至98年，该产品的销量的同比一至低下往年，而在99年10月，广州地区首次出现了比去年同期上升的现象。  合作的继续 1、 store check和店销活动，我们让客户知道了终端工作的重要性。 2、 但由于其公司架构的因素，客户无法清楚了解自身的终端工作状况。 3、 因此我们向客户建议并最终实施了全国的终端走访工作（包括store check和终端深访）。  合作的延伸。 1、 （1） 终端管理上：  大部分重点客户超过三个月没有太阳神的工作人员进行拜访，更别说小店了。  许多店铺已断货数月而没有人补货。  许多店不知如何补货。 2） 2、 3、 六、 总结：充分利用数据、发掘把握机会。