营销师A.doc

大题一 一 抽样调查的方法 抽样方法大体可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。 随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。 非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。 二． 商品信息的来源 1. 个人来源 2. 商业来源 3. 大众来源 4. 经验来源等 三． 政府采购方式 1.招标 2.竞争性谈判 3.邀请报价 4.采购卡 5 单一来源采购等方式实现 四． 投标招标主要步骤 1 公开招标与邀请招标 2 开标、评标与现场竞投 3 签订采购合同与支付价款 4 监督检查 五.间接资料的来源 内部资料来源：1 企业职能管理部门提供的资料 2 企业经营机构提供的资料 3 其他各类记录 外部资料来源：1 政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等 2 行业协会已经发表和保存的有关行业的销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料 3 各种信息咨询机构，如国家统计信息中心所能提供的各类统计资料 4 其他各类大众传播媒介，如电视、广播、报刊、杂志及文献资料，也含有丰富的经济信息和技术情况 5 各种类型的图书馆的信息资料 六． 问卷的构成 1 开头：问候语、填表说明和问卷编号 2 正文：资料搜集、被调查者情况和编码 3 结尾：被调查者意见感受，感谢语 补充说明 七． 问卷构成应注意的问题 1 提问的内容尽可能短 2 用词要确切通俗 3 一项问题只包含一项内容 4 避免诱导性提问 5 避免否定形式提问 6 避免敏感性提问 八． 问句的形式 A 开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。 B 封闭式问句 : 这种问句与开放式问句刚好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它有如下形式： a. 二项选择发（又称是否法/真伪法）。 b. 多项选择法。 c. 程度尺度法。研究同质问的不同程度差别，通常用“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类的回答。 d. 顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。 e. 回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。 九． 市场调研的主要内容有哪些？ 市场调研的主要内容：市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客 十． 购买产品的评价行为涉及哪些问题？ a. 产品属性。 b. 属性权重。 c. 品牌信念。d. 效用函数。e. 评价模型。 十一. 间接资料调查的优点和缺点各是什么？ 优点：1 花费的费用和时间少；2 不受时间和空间的限制；3 资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。 缺点：1 随着时间的变化，有些资料难免会过时；2 文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工；3 间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析、经济效益原则。 十二。 间接资料调查的原则： 相关性、时效性、系统性、经济效益原则。 十三。 决定销售计划的方式有哪些？适用于哪种情况？ （1） 决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。 （2） 在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。 十四。多家代理的特点是？ 1. 代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。 2. 厂家所拥有的销售网络更为宽广。 3. 更易为某些国家或地区所接受。 4. 容易造成代理商之间的恶性竞争。 5. 代理商的士气不那么高。 十五。 独家销售代理的特点是？ 1. 厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。 2. 代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。 3. 厂家对销售代理商更易于管理。 4. 厂家易受代理商的要挟。 十六