某知名快速消费品厂家培训经销商管理.pptVIP

经销商管理;课程目标; 课程大纲;知己知彼 方能百战不殆;知己知彼 方能百战不殆;一.如何认知经销商; 地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险;1.2 经销商存在价值 ;1.3 经销商的本质特征; 1.4 马斯洛需求理论;自我实现需求 ;1.5 经销商的烦恼;1.6 与厂家的区别;有能力肯配合 有能力不配合 无能力肯配合 无能力不配合;经销商的种类;新通路VS原通路;新通路定义-1;康师傅;DC概念—学术理论; 经营原则：全面直营二阶、掌握及服務一阶 特点：通过ERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价 DC根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商） 通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定 公司以收取保证金方式进行客户管理 （话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？） 客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等） ;经营方式概念-1;工厂;工厂;外埠通路结构图---甲AA经营方式;外埠通路结构图 ---甲A经营方式;外埠通路结构图 ---甲经营方式;外埠通路结构图 ---乙经营方式;外埠通路结构图 ---丙经营方式;起步阶段;经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低;共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术 互相信任 接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能 能提供经过正规培训、稳定的销售人员进行支援;经销商喜欢什么样的业务员? 经销商不喜欢什么样的业务员?;及时打款出货，保持各品项正常水位 遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售 维护与通路的良好客情 拓展新通路，不断提升产品的铺货率 及时收集市场信息，拟定应对策略 完成公司每月的销售目标;您现在负责的经销商是什么样的情形?您是如何认识的?;我们能给经销商些什么？;二.如何开发经销商;我们需要的经销商：;2.1 经销商选择要素:;Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃;;1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二 阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑 不好，只有个别二阶的评价不全面。 2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务 实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚 关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信 心，请注意。 3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。 4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作 激情，请留意。 5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。 6、年龄在45岁以上的请留意。;7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。 8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。 9、老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐性，请留意。 10、营业额太大，而我康面占比又低于20%的，请留意。 11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。 12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的 适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我 们凭什么值得他这么投入？ 13、如果上列都无问题，那就签吧。 ;2.4 业务员在陌生市场选择经销商时的 常见误区:;3.新产品投放市场，该如何寻找经销呢？ 4.能不能同竞品共用一个经销商呢？ 请分析利弊。;休息一下;; 3.1.1 经销商与厂方的合作四个阶段; 【什么是嵌入式的管理？】;【嵌入式的管理】;3.1.2 经销商与厂方的合作关系;经销商管理总原则;3.3 经销商日常管理;3.3 经销商日常管理;5.仓库管理 6.促销活动管理 促销品管理:有无遗失和被挪用 促销借货管理:借货流程,表单 ;建立客情－－管理方法之一;保持交往时最佳心境－－管理方法之二;建立专业形象－－管理方法之三;管理技巧之一－－树立正确的心态;管理技巧之二－－冲突管理中的技巧;管理技巧之三－－沟通的重要性;3.4.2 销售管理人员的职责; 3.4.3 销售计划是什么？;3.4.4 销售计划的类型;