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叉车行业营销渠道研究与策划摘要：文章以国内行业中的营销渠道为研究对象，通过分析行业消费特点，对比现有同行业的渠道模式。通过分析营销渠道管理中的得失，提出了新营销渠道，并针对新渠道会出现的问题做出了控制和管理方案。关键词：营销渠道；渠道创新；渠道管理 　　　一、营销渠道理论研究　　（一）什么是营销渠道　　美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。亦称为配销通路或营销渠道。营销渠道包括两方面内容：　　第一，产品的销售途径，即产品通过哪些渠道销售，以便因地、因时、经济、方便地提供给顾客，满足用户需求，加速产品流通和资金周转，取得良好的经济效益。　　第二，产品的运输和储存，也就是通过火车、汽车、飞机、轮船等运输工具，把产品转移到批发商、商、用户手里，为了不断提高经济效益，增加收入，企业除了开发新产品，提高产品质量和生产效率、降低生产成本外，还应合地选择营销渠道，这是企业改善经营的一项重要内容。　　（二）营销渠道的功能　　营销渠道的作用是把商品从生产者手中转移到消费者手中，它弥合了产品、服务在生产者和使用者之间的缺口，在这一过程中，营销渠道具有以下功能：调研，即为促进交换而收集各种有关信息；促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；联系，即为生产商寻找，物色潜在买主，并和买主进行沟通；调节，即按买主的要求调整供应的商品，包括分等、分类和包装等活动；谈判，即代表买方或卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签订，实现商品所有权的差异；实体分配即运输商品；财务，即收集和分散资金，以负责分销工作所需的部分费用或全部费用；承担风险，即在执行分散任务过程中承担有关风险。　　（三）营销渠道结构　　1、营销渠道的层次结构　　营销渠道可以根据其渠道层次的数目来分类。在产品从制造商转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有经销责任的机构，就叫做一个渠道层级。由于生产者和经销商都参与了将产品及其所有权带到消费者手中的工作，因此他们都被列入每一渠道中。零级渠道通常叫做直接营销渠道，指产品从制造商流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的营销渠道。直接营销渠道主要用于分销产业用品，这是因为：一方面，许多产业用品要按照用户的特殊需求制造，有高度的技术性，制造商要派遣专家去指导用户安装、操作、维护设备；另一方面，用户数目少，某些行为的工厂往往集中在某一地区，这些产业用品单价高，用户购买批量大。当然，有的时候某些消费品也用过直接营销渠道销售。直接销售有三种主要方式：上门推销、邮销及厂商自设的销售机构。　　2、营销渠道的宽度结构　　所谓渠道的宽度，是指渠道的每一层次中使用同种类型中间商的数目。如果某种产品的制造企业通过许多批发商和商将其产品推销到广大地区，送到众多消费者手中，这种产品的渠道较宽；反之，如果某种产品只通过很少的专业商推销，甚至某一区域只授权一家中间商进行总经销，这种产品的渠道就较窄或很窄。　　二、我国学者对现在的渠道策略新趋势的分析　　我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为以下三个方面：　　第一，渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。　　第二，渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。　　第三，渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。例如，一些企业由多层次的环节变为一层，即形成厂家-经销商这样的模式，企业直接面向经销商提供服务。　　三、目前行业营销渠道的主要问题　　目前的销售渠道仍主要依赖于传统的渠道，但随着近几年现代通路渠道的快速发展，现代通路渠道已接近占整体销售的35%以上，较去年接近成长了18%。同时传统的销售渠道呈金字塔式的体制，即厂家-总经销商-二级商-三级商-消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。但是，在竞争激烈的市场营销环境下，现有的渠道已经远远不能满足企业存在的需求，渠道存在着许多不可克服的缺点。同时这种销售渠道中，产品销售利润