房地产销售九招夺大单.docVIP

房地产销售九招夺大单 2011/8/1/8:29来源：中国总裁培训网作者：孙瑛 ????有一个房地产销售人员，给我打了一个电话咨询销售技巧的一些问题。我在电话里和他大概的介绍了一些要点给他，让他回去上班后多加运用这些实战中的技巧。以下九大项是我和他说的： ????第一招：殷勤招待，建立关系。 ????当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例： ????1、先生，早晨!随便参观，有什么可以帮忙? ????2、小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍? ????3、两位，你好，随便拿本售楼书看看! ????接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例： ????1、我姓黄的，英文名字叫may，点称呼呀，先生? ????2、我叫刘云，先生贵姓呀?………哦!陈生你好，这是我的名片，请多多指教! ????(注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升) ????第二招：投其所好，溶入其中。 ????当与客人展开对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景、行为举止，而决定采用什么样的语调或对话方式，以求共鸣。举例： ????比如从客人的情况，还有语调和动作来分析，像老粗和农民一般都会很大声的说话，那么你就要大开大合的说话。 ????面对读书人和白领你就要以中度声，大方得体来招待。 ????还有就是一些老伯和老太太，你就要细细声的扮乖乖后辈。这样才能讨得他们的欢心。 ????至于年轻一族嘛你可以轻佻些，扮FRIEND来招待。 ????要是老总和老板级别你就要以中度声来扮专业，只有这样才能令他们信服。 ????第三招：共同话题，前后共鸣。 ????尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如： ????1、同区居住 ????2、同一大、中、小学 ????3、同生诮/生日 ????4、同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等) ????5、同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)(注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙) ????第四招：适当接触，增加友谊。 ????适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例： ?1、招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 ????2、招呼入座双方点头以示坐下 ????3、讨价还价轻拍大腿(只限男性)以示了解 ????4、签约后双手紧握对方以示多谢 ????第五招：主动建议，减少选择。 ????虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例： ????销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好呀! ????第六招：同时摧谷，同一单位。 一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦! ????第七招：不要硬碰，避免冲撞。 ????一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子： ????客：xxx的绿化好过这个盘 ????销(标准答案)：哦!好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?这里的景观又好又多，买东西又方便。 ????销(切忌答案)：唉!xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。 ????第八招：勇于认错，大家好过。 ????若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例： ????客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢? ????销(标准答案)：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。 ????销(切忌答案)：没有!没有!你听错，我说明年初至中期你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。 ????第九招：能放就放，威迫利诱。 若经过一段长时间