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销售课程 销售课程系列之一 一。销售是要主动 销售的对象----顾客----给我们送钱的人。 准则一，顾客永远是对的。 准则二，如果顾客错了请参照准则。 产品+人品=商品 纽约的专家统计，71%的人买你的产品是你的人品而不是你的产品。 20%的买你的产品有感情因素，80%是因为品质 如果说你成交的一笔推销挣到了一生的拥金。 如果你交到一个朋友，你挣到了一生的财富。 最强的推销员是跟客人一分钟成为朋友，五分钟成为亲人。 二，如何塑造良好的形象。 微笑---能最快拉近人与人之间的距离，又不需要成本。 赞美---恰如其份，例如（发型。服装，气质，身材，容貌，妆面，声音，眼睛，神情，各人修养。） 言谈举止要有礼有节，例语言语速要适中，语气亲和大方，得体。站姿：挺胸收腹，身站直，脚量“T”“V”字型。座姿；走资：一字步，自然大方。 谈顾客感兴趣的话题，（刚开始可多说话，关心的话， 开口就推销产品的人是二流的推销员 认真倾听顾客说话（一个真正的推销员，善听比善说来的比较好善听比善说更重要） 眼睛看着对方三角的部位，对顾客说的话很感兴趣，随时给分享认同。 对顾客的尊重，（多听她心里想法，不能唱独角戏。） 了解顾客的需求点，刺激顾客开口。 尽量避免和减少错误，多问会减少猜疑。知道顾客的爱好和习惯。------多问尽量避免类同的错误。 用服务来打动顾客。 售前服务---引导顾客正确的护肤观念 售中服务---技术统一专业细致。 售后服务---要稳住老顾客。 售前---保证健康的前提下使皮肤恢复健康亮丽。 售中---尽量多做一些工作以外的事。 售后---真正的销售适于售后。 售后的注意：三原则 嘴勤---给顾客打电话 手勤---写信或明信片，贺卡之类。 腿勤—针对关键的顾客登门拜访。 顾客的消费心理。 客人最关心的事什么？ ------使用后会有什么样的改善，效果是否适合我。 虚荣心-----（赞美---使顾客开心---满足虚荣心） 恐惧心----善于发现客人的痛苦---扩大痛苦----解救痛苦。 攀比心----利用事例来说明。 如何引导顾客成交。 主动。（替顾客做决定）大胆自信。 自信，肯定----用自己的语言和肯定的眼神感染客人。（定心。定神。定气。） 坚持---胜利的捷径就在下一步的坚持之中。 三.销售技巧的十一招。 1.直接成交法。-----（针对老顾客和购买欲很强的顾客。） 2.假设成交法----（针对犹豫的顾客） 你回去用了一个星期后你会发现皮肤会怎么样？ ---为了彻底打消顾客的忧虑，最好想尽一切办法让她在美容院打开。（教她使用方法。） 3，选择成交法-----（两样东西都用还是拿一件先用。不能说要不要之类的话。例：买鸡蛋，一个还是两个。买包子和豆浆。 4， 小点成交法----（把大的要求分成小的要求。得寸进尺。） 先把客人整套配齐，如果不能接受，可以选挑几个重要的。再慢慢得寸进尺。等到效果出来你再全部配齐。） 5， 服务成交法-----1，略微的服务----消除心理防卫。（不在我们服务之类，细节的服务。工作之外的事，例买药之类）2，买什么产品送什么项目。（针对搞时候） 6， 保证成交法----（保证有效） 顾客疑虑的时候，保证有效，绝对有效，一定有效。 7， 反问成交法----你看！你最想改善的事哪里？ 那你觉得这一点重要吗？我可以帮你解决，如果我能满足你的要求。我是你选择的对象吗？ 8，举例成交法-----（成功案例，最好是真实案例，配合资料，有名有姓有地址。--就冲这我们这么多的顾客你就要相信。。。。） 9，正反说明法----富兰柯林说明法（买的好处和不买的坏处） 10，最后机会成交法----（走过这村就没有这店了） 机会很难得，产品卖得太好了，你这个时候正好。我们刚做活动或刚进货。 11，留有余地成交法----（给自己一个台阶。） 例:其实是这样的，今天你过来我们店是对我们的信任。非常感谢。今天你买不买都没关系的，我只是给你的建议，是真心希望你皮肤得到改善，你呢？可以回去看看？如果你皮肤有什么需要，随时可以过来找我。我们也希望你给我这样一个机会。让我们把你皮肤调整好。让你皮肤彻底健康漂亮起来。 锐意进取 永不满足 * *