面谈销售.docVIP

面谈销售 一、计划的意义 拟订拜访计划:1、 计划好拜访日期、时间。2、 利用拜访新客户时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访老客户。 若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:人生是由一系列目标联系起来的，每天的目标、每月的目标、每年的目标等等组成了人生的轨迹。 我们的营销工作亦是如此。我们每天最少拜访几位客户？至少应签回几份合同？阶段性的销售重点所在，应达到何种绩效？等等。明晰而具体的目标是成功的第一步，否则，推销就会象不知航向的船一样，无论从哪个方向刮来的风都是逆风。? 二、活动目标? 一）、销售活动记录表的填写 填写销售记录可以让我们的主管能即时地了解自己的业务动态，业务人员的特长及问题所在，并给予指点，借此，我们可以得到迅速的提高。 二）、收入目标及相应的活动目标表的填写 目标的制定能够使我们避免盲目工作，提高工作效率，明确展业计划。? 三、填写计划100 作为一个推销业务员，必须要有一份准客户的名单，这是我们展业的基础，和持续不断开展业务的源泉。 一）、目的：寻找准主顾，并科学地分类，进行有效拜访。 二）、方法： 1、填写我能找到的准客户名单，不做任何过滤 1、分析名单来源、 2、填写客户各项资料 3、分级拜访优先顺序? 第二部分 客户开拓? 一、客户开拓的重要性 无论各行各业，都有其特定的客户群，对于我们公司的产品而言，销售对象主要是企事业单位。业务员的职责就是如何寻找特定的客户群。而客户开拓的重要性究竟如何呢？ 1、客户是业务员的宝贵资产 2、准客户决定业务员推销事业的成败 3、客户开拓是一项持续性的工作 准客户越多，表示可推销的对象越多。成交机会也越大。对于推销业而言，拥有足量的准客户，就等于拥有了丰富的财源，即成功的机率越高。否则，没有足够的准客户，即使个人的销售魅力再强也无用武之地。同时，客户开拓又是一项持续性工作。据统计，一家公司的客户每年有10~15%的流失，也就是该公司的客户大约在7~8月会减少殆尽。由此知道，持续不断的客户开拓工作的重要性了。 二、客户应具备的条件 i.有信息化建设及应用需求的企事业单位。互联网带动了信息化的进程，其实每个企业都有这种需求，但由于各种情况目前这种需求又是潜在的，所以我们必须协助他们去发现他们的需求。 ii.有费用支持能力的客户。假使准客户无缴费能力，这样的名单保留再多也无益，只有等其有能力再说。 iii. 易于接近且便与拜访的人。虽然我们的对象是企业，但最终还是要和人打交道，因此所有的一切得围绕人来做文章，如果连人都见不着，何来销售。? 三、 客户开拓的方法? 从广义上讲，我们拥有广泛的准客户群，但我们每个人的准客户在那里？如何去开拓足够的准客户呢？ 1、缘故法： 也就是利用个人的人际关系，在缘故法中要建立正确的销售观念，这绝不是人情销售。而是把好的产品和服务让朋友们先分享，在缘故法客户开拓的过程中，准客户有易于接近，较易成功，客户资料易于收集等特点，所以在实际推销过程中，应秉持专业专精的态度，更好地做好各项服务，不必过于计较成败得失。缘故法归纳起来可利用的主要有以下几种： l工作关系：过去的工作单位，同事等 l亲戚关系：包括夫妻双方的亲戚 l学校关系：同桌、校友、师生关系等 l邻里关系：邻居、朋友等 l其他关系：宗教、社团参加过活动的人，网友等，想想看，这些人可能都有工作单位，他们的工作单位是否会成为你的准客户呢？ 2、介绍法： 即利用缘故关系以及老客户的介绍，展开联销性发掘的工作 介绍法中又细分为两种方法： （一）连环介绍法 1.亲属环 2.??????? 家族 影响力中心 职业 姻亲 社交