百货营销要革命.pptVIP

第*页 百货营销要革命 银泰商业集团 　总裁助理 营销企划部总经理 程泳江 第*页 2012年绿城发生了什么？ 547亿的背后 自助者、天助，全系统变革 学院型变学习型 经纪人制，每个人都是售楼处 第*页 探讨三个问题 1.服务 2.体验 3.促销 第*页 1.服务 第*页 天天马士基 与“中国远洋”典型性扩张思维的鲜明对比 不同的发展阶段，需要不同的营销理念 第*页 楼下的快递 服务方式和定位的改变，可以改变一个行业。 购物全行为的关注 百货公司不再是最优秀的零售服务商 第*页 2.体验 第*页 体验的核心和前提：人群 第*页 体验的“+”、“-”观 一切从消费者需求出发 + ：附加值、时尚、文化、艺术、尊贵、愉悦、快乐、温馨 ：效率、简洁、快速、便捷、解决问题、容易分享、分众 服务，是＋是－？ 第*页 商场体验危机的顺序 诚信精益（加价、促销、库存）、一站式、逛和挑文化、社交 电商的体验感的顺序 便捷、分享、分众、社交 第*页 未来商场的体验：强关系学 1.从渠道为王，到泛渠道；店面不再是人货见面的唯一平台；只要能找到顾客，就不需要渠道。 2.于我是弊，于行业是利。 3.从货出发；渠道；从人出发：入口。消费者王朝下的入口会是什么？ 4.新技术新媒体全面运用，前所未有地建立顾客关系，实现经营、传播、消费的关系影响力，深度洞察下重塑消费体验。 第*页 3.促销 第*页 三大营销工具 团购卡：先付钱、一起买； 会员卡：部分人的确定优惠； 促销：所有人的不确定优惠。 第*页 怪象 团购卡：没有优惠 会员卡：经常要换 促销：天天 第*页 反思我们的行为 区别对待 促销资源分配给了谁？ 谁是最重要的客人？ 过度促销的百货泡沫。 促销挤占了为主要客人提供优惠的空间。 无促不销的困境。 第*页 天天团购卡 人人团购卡 一个业种的团购卡 一个品牌的团购卡 只能在一天用的团购卡 分期返还的团购卡 定期存款的团购卡 第*页 我们的会员卡 庞大会员体系下的圈层制 增强粘性 世界很大圈子很小：户外、儿童、兰蔻、结婚俱东部等，定制服务 每个营业员都有一个圈子，都是圈子经纪人 新技术、新媒体，为关系营销创造全新机会 第*页 定制促销，个性营销 强诉求，寻找卖点，提高辨识度（梅西、万达）。 改变普宣普惠，加强定制化促销，提升提案力。 学会为主要客人服务；学会区别对待客人（客人的需求不一样）。 人货场分离，跳出门店看顾客，跳出门店看商品。 线上下思维：增强体验；延生服务链；三天后送货？七天后送货？ 一手交钱，一手交货的“游戏”。 优质的产品以合理的价格出售，这意味着诚实，他们尊重你的血汗钱； 店堂干干净净，井井有条，你可以迅速找到想要的东西，这意味着对你时间的尊重； 产品充满创意，有型有款，这意味着不仅仅有钱人，所有人都可以欣赏并拥有美。 ——人们为什么被塔吉特吸引的原因 银泰总裁陈晓东提出： 银泰商业做“消费解决方案提供商” 第*页 第*页 这是一个大崩溃的时代， 我们面临重塑自我。 新浪微博@程泳江，谢谢 *