第五园破冰经验分享.pptVIP

欲要破冰，必先练兵。 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 第五园项目组的老传统，每月学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳状态。销售组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。 练兵计划三：产 品 研 究 扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 销售组制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由万科设计、工程部培训样板间设计、规划、产品细节。 精细化营销，执行为先。 参展秋交会 短信、银行帐单广告 巡展（广电、报业、中信、银行VIP） 华为专场推介会 华强电子市场老带新推介 发现客户的变化→产品诉求点转变 （大肚婆和小朋友） 精细化营销 多重销售工具 多重销售工具 多重销售工具 万科营销经理、销售主任、现场财务，都亲身参与现场逼定，以亲身感受引导客户，成为销售员的最有力武器之一； 销售员带客户反复参观楼盘，样板间及毛坯单位，逐套击破！ 圈定第五园主场 圈定第五园主场 特性三：深度性，逐步锁定重点地铺，深度沟通。 圈定第五园主场 特性四：变化性，形式创新多样，层次清晰. 奖励制度：针对高层、叠院、别墅分别制定奖励 万科服务中心举办推荐会：PPT＋情景剧＋看楼车 模拟情景剧：形象的演绎客户类型和心理需求。 奖励大会：动之以情、晓之以理 宴请关键联系人：授VIP卡仪式和颁布荣誉折扣 转介奖励计划两次升级、奖金翻倍 THANKS! * 万科·第五园三期 破冰经验分享 所有伟大的行销观念都来自于精确的销售洞察… 9月8日 高层开盘售出210套，当天50％销售率 11月24日，叠院开盘，售出78套，销售率65％ 9月8日至今，总成交套数428套，平均每周成交16套 9月1日启动二三级市场转介，至今转介到访500批 平均每周到访41.6批 转介总成交90套，约占成交比例20％ 数字第五园 营销亮点： 持续成交·转介旺销 想要破冰？我们要成交且要持续成交，正如享用一顿美食一样：必备条件是先有前菜的铺垫，再到精心烹制的主菜，最后加上甜品锦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、美味的大餐！ 如何保障楼盘的持续成交？ 前菜：练兵计划 主菜： 精细化 营销 甜品：二三级转介 精兵强将是如何炼成的？ 练兵计划二：重 视 客 户 分 析 问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 每周汇总成交客户描述和未成交原因分析。 策划与销售员进行一对一访谈，了解客户情况。 深度访谈意向客户和成交客户，探知客户需求。 精兵强将是如何炼成的？ 练兵计划四：团 队 激 励 制 度 销售目标分解到人。 实行分组竞赛，根据任务完成情况实行奖罚。 每月评比销售和服务之星。 第一步： 挖掘客户 第二步： 促成成交 第一步： 客 户 挖 掘 客户分类与聚焦 客户洞察 客户分类与聚焦 精准渠道，逐一击破 每周成交客户分析＋回访 锁定客户群：公务员17％、房地产17％、银行证券10％、IT/贸易/电子/旅游各9％、教育/医疗各3％） 淡尽浮