5第五章 商务谈判过程及策略(下).pptVIP

第五章商务谈判过程及策略（下） 本章主要内容 第一节 商务谈判策略概述 第二节 准备阶段的谈判策略 第三节 开局阶段及其策略 第四节 摸底阶段谈判策略 第五节 僵持阶段谈判策略 第六节 让步阶段的谈判策略 第七节 达成阶段的策略 导入案例：科学与人的关系 日本松下公司前总裁松下幸之助是个极具智慧的商人。在他的领导下，松下公司日渐强大。一次，松下幸之助去欧洲与当地一家公司谈判，由于对方是当地一家非常有名的企业，不免有些傲慢，双方为了维护各自的利益，都不肯做出让步。以至于谈到激烈处，双方大声争吵，甚至拍案跺脚，气氛异常紧张，尤其是对方更是毫不客气，松下幸之助无奈，只好提出暂时中止谈判，等吃完午饭再进行协商。 经过一中午的休整，松下幸之助仔细思考了上午双方的对决，认为这样硬碰硬地与对方干，自己并不一定能得到好处。于是考虑换一种谈判方式。 谈判一开始，松下首先发言。而对方谈判者依然严肃，一副志在必得的样子。松下并没有谈买卖上的事，而是说起了科学与人类的关系。 导入案例：科学与人的关系 他说：“刚才我利用中午休息的时间，去了一趟科技馆，在那里我看到了矩子模型，并且深受感动。人类的钻研精神真是值得赞叹。目前……。”对方以为松下是在闲聊，偏离了谈判的主题，也就慢慢地缓和了紧张的面部表情。松下继续说：“然而，人与人之间的关系并没有如科学事业那样取得长足进步。人们之间总是怀着一种不信任感，他们在互相憎恨、吵架。在世界各地，类似战争和暴乱那样的恶性事件频繁地发生在大街上。人群熙来攘往，看起来似乎是一片和平景象。其实，人们内心深处却仍相互进行着丑恶的争斗。”他稍微停了一会。对方越来越多的人被他的话吸引，开始集中精神听他谈话。接着，他说：“那么，人与人之间的关系为什么不能发展得更文明一些、更进步一些呢？我认为人们之间应该具有一种信任感，不应一味地指责对方的缺点和过失，而是应持一种相互谅解的态度，一定要携起手来，为人类的共同事业而携手奋斗。 导入案例：科学与人的关系 科学事业的飞速发展与人类精神文明的落后，很可能导致更大的不幸事件发生。人们也许用自己制造的原子弹相互残杀。日本在第二次世界大战期间已经蒙受了原子弹所造成的巨大灾难。” 此时，人们的注意力已经完全被松下所吸引，会场一片沉默，人们都陷入了深深的思索之中。随后，松下逐渐将话题转入到谈判的主题上，谈判气氛与上午完全不同，谈判双方成了为人类共同事业而合作的亲密伙伴。最终欧洲的这家公司接受了松下公司的条件，双方很快就达成了协议。 思考：松下幸之助是怎样化解双方僵持局面的？ 第五节 僵持阶段谈判策略 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 一、僵持产生的原因 双方立场观点对立导致僵局 沟通障碍导致僵持 谈判一方故意制造谈判僵局 谈判中形成一言堂导致僵持 谈判人员的偏见或成见导致僵持 利益合理要求的差距导致僵持 双方立场观点对立导致僵局 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。节后，谈判一下进入关键阶段。同时，“僵持”这个主调却依然不变。 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。 针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。 目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。 沟通障碍导致僵持 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”。在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。 谈判一方故意制造谈判僵局 涵义：谈判一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标