OTC连锁店盈利模式.pptVIP

运营管理部 Operational Management Department 药店盈利模式之争 深圳市海王生物工程股份有限公司KA事业部 樊健 经理* 序 2008年，您的感觉还好吗？ 阿里巴巴的CEO马云所说:今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但 绝大部分企业是死在明天晚上，见不到后天的太阳。 医药零售行业依然保持着高速增长的态势，整体规模进一步扩大 国家政策导向、经济快速发展的通胀压力等都使医药零售行业面临着前所未有的压力和挑战，规模小、盈利差的一批小药店、诊所将会陆续被洗出局 为了企业的发展，人才之争、规模之争、效益之争将愈演愈烈 医药零售行业盈利模式和盈利能力再次成为众多连锁药店关注的重点，如何开源节流，提升企业竞争力并快速扩张成为众多连锁药店发展的关键点和瓶颈 现状： 散、乱、差 店越开越多，利润越来越薄 同质性严重 现状： 手段单一，除了价格还是价格 会员日怪圈 人员流动性严重 开 源 节 流 篇 开 源： 增 加 收 入 如何在竞争中脱颖而出 要想成为药店高手，就必须牢记： 不要害怕竞争，不要回避商战，要灵活运用各种合理、正当的手段，在竞争 中打造属于自己的一片天空！ 如何在竞争中脱颖而出 一、进行深度行销，以专代全。 所谓深度行销，是指为了垄断市场，扩大销售，增加竞争力，使经营转换为突出某一类药品的经营，在药品分类的纵深方向作足文章，从而使药店在同业的竞争中拥有优势。 人无我有，人有我全，人全我廉 ！ 如何在竞争中脱颖而出 二、创造差异经营，以特求胜。 差异化经营——通过品类管理，与周边药店和社区医疗寻找差异化定位，类似品种全，性价比高，零售价格的提升等等 人无我有，人有我优，人优我廉！ 创造差异经营，以特求胜 A、增加店面舒适感（厕所的故事） 创造差异经营，以特求胜 B、 塑造魅力，凸显店面风格 大药店有大的优势，小药店有小的特色。 宽度、深度、高度 创造差异经营，以特求胜 C、选客标准差异化----药店定位 精确地定位自己的服务层和设定自己的服务范围 创造差异经营，以特求胜 D、苦练内功，强化竞争力 ①店员服务的差异化 通过店员的优质服务使顾客满意 ②药品品种的差异化 品质、品种方面胜人一筹，自然能得到顾客的青睐 盈利模式篇 连锁药店目前的盈利模式 以品种销售为主营（八种） 以租赁卖场为主营（三种） 以品种销售为主营（二） 品类管理---关联销售 药店社区服务化 专科服务 广告促销形式(行商) 以租赁卖场为主营 驻店促销 租赁卖场 专柜 以租赁卖场为主营的经营形式以逐步被连锁药店弱化，而以自营品种、主推高毛利的经营模式逐渐成为主流！ 目前药店商品构成 目前行业比较通用的经营角度的分类是按商品贡献度划分，依次为： 品牌商品------为药店带来客流和商店形象的 自营商品（自有品牌）------为药店补充利润和建立商品差异化，一般从毛利率上划分 补充性商品----除品牌商品和自营商品以外的所有商品，它介于品牌与自营之间为药店提供一般价值的商品 自营商品即是我们常常提及的底价高毛品种 自营商品-----------底价高毛利商品运作 为了提升盈利能力，扩大盈利空间，贴牌（OEM）和 底价代理是目前最为流行的提升连锁企业盈利能力的做法， 但目前依然还存在着一系列的问题: 存在着一系列的问题之一: 质量不稳定问题——生产企业为了降低生产成本而降低质量 标准，导致产品质量不稳定，消费者投诉增加，顾客满意低，流 失率提高 存在着一系列的问题之二: 厂家价格维护能力和市场冲窜货管理能力低下导致的价格体系混乱，连锁企业盈利不可持续的问题 存在着一系列的问题之三: 连锁药店品牌提升困难和品牌忠诚度下降问题