分销渠道建立.pptVIP

分销渠道的宽与窄 宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料 超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等 生 产 者 消 费 者 窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 制 造 商 某 珠 宝 店 消费者 “回力”轮胎 1992年改制的上市公司，有70年制造轮胎的历史，30年代就创立了“双线”、“回力”两大名牌。1997年，上海市政府组建以上海轮胎为核心的企业集团“上海华谊集团”，要求上海轮胎在2000年达到年产值100亿元； 　　1．每个县开设一个专卖店，每一家专卖店的销售期望值为500---600万元人民币；每个省配置一个仓储中心（为专卖店提供分销服务），平均投资为1000万元； 　　2．设立办事处，实际行使销售分公司职能。至1998年，共开设专卖店518家，设立办事处10个，为开设专卖店和办事处花费13600万元； 　　3．实施抑老扶新的渠道政策. 一方面, 对专卖店实行赊销, 以量返点； 另一方面, 对原有经销商维持老政策,任其自生自灭. 应收帐款从1996年末的237,000万元上升到1997年末的741,000万元。 （四）单一渠道与多渠道 案例：百威啤酒 百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外资啤酒的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和遍布全国40多个主要市场的130多家独立经销商。对于所有经销商，百威都要求他们进行深度分销，即直接将产品销售到各个零售点。 （1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销售：一是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾馆、大型酒楼，三是大型商超等。 （2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂家——经销商——终端，中间不能有其他环节。　　 （3）百威啤酒大瓶装的终端供价在8元以上，零售价卖到10元以上。小瓶装在对夜场供货价同样在8元左右，零售价一般都要卖到30元以上。 （4） 百威挑选经销商十分严格，一般每个地级市只设一个经销商，一线城市也只设两三家经销商，经销商实力雄厚，并在当地拥有非常好的网络。而且，该经销商只允许专销百威，不能再销售其他啤酒产品。 （5） 百威经常为经销商提供资源支持和培训指导，并协助经销商开展终端销售。由于推行“一帮一助”，即百威给每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持和服务，因此百威的业务人员非常少。 　　 五、中间商 中间商是指在制造商与最终顾客之间参与交易业务，促使买卖行为发生和实现的经济组织和个人。 （一）批发商 批发商是指将产品转售、进一步加工或变化商业用途而采购商品的各种组织和个人。批发商可分为四大类： 1、商人批发商 2、经济人和代理商 3、制造商和零售商的分部和销售办事处 4、其他批发商 行业批发商的变革与出路 ? 李老板是一家大型笔类批发公司的老总, 专业面向笔类产品的批发业务, 在行业里摸爬滚打多年,是多家国内国际知名制笔公司的省及总代理. 年销售额千万以上. 公司现在正在稳定的, 按部就班的经营着. ? ? 但李老板在最近两年越来越感到压力. 压力来自于多个方面. ? ? 一是来自利润. 目前行业竞争日渐激烈, 虽然自己资金及人脉雄厚, 但日趋微薄的利润让李先生对资产回报率感到越来越不尽人意. ? ? 二是来自于同行. 周边省份的批发市场的建设越来越多, 更多加入这个行业的竞争者也是浑身解数, 拿到几乎和自己相同的产品线与自己在便利条件, 送货, 促销, 压款等方式在竞争. 自己的差异和优势越来越不明显. ? ? 三是来自于客户. 目前很多的客户越做越大,逐渐向连锁化发展的趋势. 和自己谈话的底气也逐渐气胜. 同时也逐渐和厂家眉来眼去. 而厂家也希望能更加直接的和有实力的最终分销商打交道. 大有把自己逐渐忽略的危险. ? ? 面对这些问题. 总让李老板在闲暇的时候, 陷入深深的思考当中. 出路何在? 如何趁着自己手里还有略占一些优势的资源改变这种局面, 把公司业务作大做强, 让公司跳到一条越走越宽的道路上? 如果今天这个公司的老总换成了你, 你准备怎么办?  （二）零售商 零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。 目前国内外的零售商根据其经营特征可分为以下几类： 1、专业商店 2、百货商店 3、超级市场 4、购物中心 5、连锁商店 6、邮购商店 第三节 总结 针对学生的分析报告，选择相对比较好的和较差的各一份，由老师进行点评和总结。 思考与练习 : 收集家电类企业的分销渠道相关二手资料，分析目前家电企业的渠道模