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ppt文件制作模版 缘故市场 是我们寿险营销事业的起点！ 源源不断的转介绍客户 是我们寿险营销事业永续经营的基础！ 找到理想的准客户 越丰富的信息越容易判断准客户是否优质 3、整理分析资料与情报 （1）婚姻状况 （2）抚养人数 （3）年龄 （4）每月收入 （5）决定权 （6）影响力 4、取得联系，培养关系 与准客户取得联系， 培养关系，以争取当面推销保险的机会。 （1）请别人引荐介绍 （2）自我介绍 5、决定最佳的接触时机和机会。 6、过滤不合适的对象。 ６、如何开口和缘故关系的客户谈保险？ （1）问候对方并自我介绍 （2）说明行业的机会与特色 （3）提示面谈的目的 （4）确定对方的决定 （５）获得对方面谈的承诺 收集名单——陌生市场 陌生拜访指直接登门拜访陌生人 常见做法：探访住宅、商铺、街头访问 电话薄、报纸、网络名单、工商目录 校友名单、毕业纪念册、俱乐部 信函、市场问卷等 …… 陌生市场——分析 优 势 劣 势 人数众多 可以提高营销人员话 术技能 不容易接近 收集资料相对困难 建立信任时间长 是在随机的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。 随机拜访， 您准备好了么？ 开发随机市场 Money——有缴费能力的人 Accessible——易接近，能见面的人 Need——有保险需求的人 Pass——符合投保规定的人 Authority——有决定权的人 2、筛选名单 3、记录信息 1、取得人名，建立名单 2、收集相关资料，应包括： 姓名、年龄（出生年月日）、 住址及电话号码、 学习经历、 服务单位及电话、职业及职务、 资产及每月收入情况、 性格、兴趣与嗜好、 现有寿险种类及保额、 婚姻及家属成员状况 （称谓、姓名、出生年月日、职业、其他） 1年内见面次数 根据客户资料及分类，列出每天进行约访的名单 严格完成每天制定的约访计划 4、列出约访名单 对现有名单定期进行梳理 对现有客户资料进行整理 不断填充新的准客户资料 5、维护更新名单 课上练习—P200 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 容易 一般 很难 十万以上 十万以内 六万以内 三万以内 行政管理 政府机关 教育金融 服务行业 业务销售 自由职业 其它行业 学生 退休人员 5 年以上 5 年以内 2 年以内 半年以内 有子女 无子女 单身 45岁以上 35至45岁 22至34岁 22岁以下 有无决定权 购买意向 接近难易 年收入 从事行业 认识年限 婚姻 年龄 初次/招募面谈时间 联系方式 关系类别 姓名 序号 关系栏填写： X：缘故市场（F-家人和朋友；R-亲戚；I-团体机构；E-雇主/雇员；N-邻居；D-医生/牙医/专业人士；S－社交/运动俱乐部…… Y：转介绍市场 Z：陌生市场 在表格上,列出所有你能够想到的名字 考虑下面的问题：----他们容易接近吗？ ----他们有购买能力吗？ ----他们有购买倾向吗？ 把你的名单按优先次序分成3组： A：最先联系（20%）